Der E-Commerce im Bereich Business-to-Business (B2B) ist eines der am schnellsten wachsenden Segmente im gesamten E-Commerce-Sektor. Laut Statista wird der Bereich bis 2027 ein Volumen von etwa 3,1 Milliarden USD haben – und das allein in den USA. E-Commerce-Marktplätze wie Amazon und andere erfolgreiche B2B-Handelsunternehmen setzen Distributor:innen unter hohen Druck, ihre Abläufe zu transformieren und mit auf Direct-to-Customer (DTC) ausgerichteten E-Commerce-Erlebnissen auf die sich kontinuierlich wandelnden Kund:innenerwartungen einzugehen.

Wer diese Erwartungen erfüllen und übertreffen will, muss B2B-Käufer:innen immer aktuelle Produkt- und Preisstrukturen bieten. Sie erwarten ein Omnichannel-Einkaufserlebnis, womit sie Einkäufe über verschiedene Kanäle hinweg tätigen können. Darüber hinaus legen sie Wert auf vereinfachte Genehmigungen, Bestellverwaltung und Bezahlung. 

Wenn sie als B2B-Distributor Ihr Geschäft ausbauen möchten, empfehlen wir Investitionen in eine E-Commerce-Technologie zur Schaffung von Erlebnissen, die Ihre Kund:innen zu schätzen wissen werden. Dieser Artikel führt Sie durch die E-Commerce-Landschaft für B2B-Distributor:innen und diskutiert entscheidende Faktoren und E-Commerce-Strategien für das Wachstum Ihres Unternehmens. 

Vorteile für Distributor:innen, die ihre digitale oder E-Commerce-Strategie vorantreiben

Die Einführung einer neuen E-Commerce-Strategie für Ihr Unternehmen oder die Anpassung Ihrer aktuellen digitalen Strategie kann sich spürbar auf Ihre Einnahmen auswirken. Wir stellen Ihnen einige Möglichkeiten vor, wie Ihr B2B-Vertriebsunternehmen von einer Aktualisierung seiner digitalen Strategie profitieren kann.  

Platz für Skalierung

Vielleicht sind Sie Ihrer aktuellen E-Commerce-Plattform entwachsen, oder Sie steigen gerade erst in den E-Commerce-Sektor ein. An welchem Punkt auch immer Sie gerade stehen, eine Neubewertung Ihrer B2B-E-Commerce-Plattform kann enorme Wachstumschancen und Möglichkeiten zur Skalierung bieten. 

Neue Funktionalitäten könnten es Vertriebs- oder Digitalteams ermöglichen, sich verstärkt auf die Akquise zu konzentrieren. Und außerdem können Sie Ihren Kund:innen mit einer modernen Plattform alle gewünschten Tools und Funktionen bieten und so ein DTC-ähnlicheres Erlebnis schaffen.

Unendliche Innovation

Veraltete Technologien und schwerfällige Legacy-Systeme könnten sich als Hemmnis herausstellen. Die Einführung einer neuen E-Commerce-Plattform eröffnet Ihren internen Teams neue Möglichkeiten hinsichtlich Datenerfassung und Testmöglichkeiten, wodurch Sie stärker auf die sich rasch ändernden Kund:innenbedürfnisse eingehen können. 

Verbesserte Effizienz 

Durch die Einführung einer moderneren E-Commerce-Technologie können Unternehmen ihre Effizienz in zweierlei Hinsicht steigern: Einerseits werden interne Abläufe optimiert, einerseits wird das Einkaufserlebnisse aus Kund:innenperspektive verbessert. 

Dank moderner E-Commerce-Technologie lassen Sie die ineffizienten Abläufe veralteter Plattformen hinter sich. So schafft – und verkauft – Ihr Unternehmen mehr.

6 unverzichtbare Funktionen für den E-Commerce im Großhandel

Erweiterte Suchfunktionen

E-Commerce-Seiten für Distributionsunternehmen und Industrie haben oft tausende SKUs: verschiedene Größen, Formen, Farben … die Liste ist endlos. 69 % aller Kund:innen nutzen beim Online-Shopping zuerst die Suchfunktion – sie ist also entscheidend für das Benutzer:innenerlebnis.

Wenn Sie Ihren Kund:innen erweiterte Suchfunktionen wie die Facettensuche zur Verfügung stellen, machen Sie Ihre B2B-Käufer:innen glücklich, was letztlich zu mehr Verkäufen führt. Suchfunktionen sollten bei der Suche nach der besten B2B-E-Commerce-Plattform bei jedem Distributionsunternehmen ganz oben auf der Liste stehen.

Individuelle Preisgestaltung

Forschungen von BigCommerce haben ergeben, dass falsche Preise für Käufer:innen im B2B-E-Commerce das größte Ärgernis im Kaufprozess darstellen. Das ist nur verständlich. B2B-Händler:innen haben oft komplexe Preismodelle mit unterschiedlichen Vereinbarungen, Kund:innenebenen und mehr. Ganz zu schweigen von den unzähligen Faktoren, die beim Versand eine Rolle spielen.

Angesichts der Tatsache, dass manche Produkte nur in bestimmten Märkten online oder nur für bestimmte Kund:innen verfügbar sind, und dass Versandkosten und -optionen je nach Standort variieren, ist eine E-Commerce-Lösung mit einem hervorragenden Kund:innenerlebnis für Distributionsunternehmen unverzichtbar.

Technische Produktdaten und Ressourcen

B2B-Distributor:innen, die mit Amazon konkurrieren wollen, benötigen mehr als nur die Warenkorbfunktion. Loyalität entsteht nur über kund:innenorientierte Erlebnisse, die den gesamten Kaufprozess aufwerten. 

Neben technischen Produktinfos und Datenblättern erwarten Ihre Kund:innen weitere hilfreiche Inhaltsressourcen, mit denen sie das Produkt besser einschätzen und verstehen können, wie sie es nach dem Kauf verwenden müssen. Ganz zu schweigen von den SEO-Vorteilen, die Kund:innen dabei helfen, Ihren Online-Shop überhaupt erst zu finden.

Um Ihre gesamte Produktkommunikation relevant und aktuell zu halten, müssen Sie Content auf Ihrer E-Commerce-Plattform einfach ändern, ersetzen und teilen können. Die Wahl einer leicht zu bedienenden E-Commerce-Lösung wird sich bei der Vereinheitlichung Ihrer Online-Verkaufskanäle und der Erstellung überzeugender Benutzer:innenerlebnisse auszahlen.

Nutzung von KI für die Personalisierung

Der KI-Boom treibt die Technologie in vielerlei Hinsicht voran. E-Commerce-Unternehmen etwa profitieren von KI als leistungsstarkem Tool für Produktempfehlungen, Suchvorgänge und Beschreibungen. Untersuchungen von Forbes Advisor zufolge, nutzen etwa 33 % aller E-Commerce-Unternehmen KI-gestützte Produktempfehlungen auf der Grundlage von Kund:innendaten. Unternehmen können so auf Basis der Kaufhistorie einschätzen, welche Produkte für ihre Kund:innen interessant sind. 

In einer Branche, in der Kund:innenorientierung das A und O ist, kann sich die Erschließung solcher Cross-Selling-Möglichkeiten enorm auf das Verkaufsvolumen auswirken. Außerdem tragen Sie so zur Verbesserung der Konversionsrate bei, indem Sie potenziellen Kund:innen den letzten Anstoß zur Kaufentscheidung geben.

KI kann auch zur Personalisierung anderer Bereiche Ihrer Website verwendet werden, darunter:

• Die Optimierung der Produktseite mit verwandten Produkten

• Die Optimierung der Homepage mit personalisierten Produktempfehlungen

Steuerelemente auf Kontenebene

Eine weitere wichtige Funktion für Ihre B2B-E-Commerce-Plattform ist der Zugang zu Steuerelementen auf Kontenebene. Der Verkauf an Unternehmen erfordert in der Regel die Zusammenarbeit mit mehreren Akteur:innen und Abteilungen und manchmal sogar verschiedenen Standorten. Daher ist mit verschiedenen Menschen aus derselben Organisation zu rechnen, die sich einloggen, um den Bestellverlauf einzusehen oder andere Informationen abzurufen. 

Darüber hinaus erfordern verschiedene Einkaufsbedürfnisse oft verschiedene Einkaufsszenarien. Einige Ihrer Kund:innen bestehen möglicherweise auf Kauf auf 30-Tage-Rechnung mit einem beträchtlichen Kreditlimit, während andere ihre Bestellungen über Kreditkarte bezahlen müssen. Mit einer geeigneten B2B-E-Commerce-Lösung können Sie unterschiedliche Zahlungsbedingungen anbieten und die Steuerung auf Kontenebene für ein optimales Benutzer:innenerlebnis ausnutzen.

Eine solide Grundlage für Innovation

Viele Großhandels-Distributionsunternehmen kennen die Probleme veralteter Technologiesysteme nur zu gut. Die Belastung und die zusätzlichen Kosten der Wartung der veralteten Plattform erschweren Innovationen, das Einführen neuer Funktionen und das Schritthalten mit Kund:innenerwartungen. Dabei haben unsere Nachforschungen ergeben, dass B2B-Kund:innen detaillierte Produktinformationen, angepasste Preise und Rabatte, Kontenverwaltung und effiziente Nachbestellung mehr alles andere schätzen. 

Bei der Wahl einer E-Commerce-Plattform sollten Sie daher mehr als nur Ihre unmittelbaren Bedürfnisse im Blick haben: Es reicht nicht mehr aus, Produkte einfach online zu verkaufen. Großhandels- und Distributionsunternehmen müssen digitale Erlebnisse schaffen, die Kund:innenbedürfnisse erfüllen, und die Einkäufer:innen so stärker an sich binden. Die Wahl der passenden E-Commerce-Software ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zu langfristiger Skalierbarkeit.

Die Erstellung einer E-Commerce-Seite für Distributionsunternehmen

Jetzt, wo Ihr B2B-Unternehmen über die Steigerung Ihrer Verkäufe durch E-Commerce auf dem neuesten Stand ist, sehen wir uns an, wie wir es auf Erfolgskurs bringen. 

1. Entwickeln Sie Ihre Projektanforderungen

Um den Erfolg Ihres Projekts sicherzustellen, müssen Sie zunächst Ihre Zielgruppe definieren. Soll sich Ihre E-Commerce-Seite an Ihre bestehenden Kund:innen, an Neukund:innen oder beide zugleich wenden? Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für das Verfassen unterschiedlicher Botschaften für jede Ihrer Zielgruppen.

Von der Konkurrenz lernen

Sehen Sie sich bei Konkurrenzunternehmen um: Was verkaufen sie? Wie verkaufen sie es? Wie bewerben sie ihre Produkte online? Suchen Sie auf Amazon nach Ihren Produkten und sehen Sie sich die Konkurrenz auf Omnichannel-Marktplätzen wie Amazon Business an. Überlegen Sie, wir Ihr Produkt im Vergleich zu anderen Online-Produkten abschneidet und legen Sie sich auf ein Wertversprechen fest, mit dem Sie aus der Masse hervorstechen.

Wählen Sie Ihre Bestseller

Wenn Sie Ihren gesamten Produktkatalog auf einmal hochladen, kann das zu Komplikationen führen – vor allem, wenn Ihre E-Commerce-Seite noch nicht vollständig eingerichtet ist. Beginnen Sie also lieber mit einigen wenigen Produkten, lernen Sie dazu und bauen Sie Ihren Katalog erst mit der Zeit aus. Für den Einstieg empfehlen wir Produkte mit einer hohen Gewinnmarge, die den Vertriebsmitarbeiter:innen das Leben erleichtern. So erhöhen Sie die Zufriedenheit der Kund:innen, was langfristig die Beziehung zu ihnen verbessert.

Strukturieren Sie Ihren Katalog

Schon bevor Sie Ihre Produkte hochladen, müssen Sie sie strukturieren, um Kund:innen das Durchsuchen Ihres Katalogs und das Finden von Artikeln zu erleichtern. Sie können die Produkte nach Größe, Breite, Farbe, Marke, Form, Preis usw. eingrenzen. Eine E-Commerce-Lösung, die diese Art der detaillierten Filterung ermöglicht, kann bei der Produktstrukturierung äußerst hilfreich sein.

Steuerabrechnung

Sie müssen eine Umsatzsteuerstrategie entwickeln, die mit Ihrem E-Commerce-Geschäft wächst. Zur Sicherheit sollten Sie Dienste wie TaxJar oder Avalara zur Echtzeit-Steuerberechnung während des Bezahlvorgangs nutzen.

Planung zur Auftragserfüllung

Ziehen Sie die Integration Ihrer E-Commerce-Seite mit einem ERP in Betracht, um die Auftragserfüllung zu beschleunigen. Die Auftragserfüllung ist der Lebensnerv jedes großen Unternehmens und bringt bei erfolgreicher Integration finanzielle und andere Vorteile mit sich.

Unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten erwägen

Entscheiden Sie sich für eine Plattform, die verschieden Zahlungsgateways unterstützt und so ein reibungsloses Benutzer:innenerlebnis bietet. BigCommerce zum Beispiel ist nahtlos mit über 55 Zahlungsgateways weltweit integrierbar. Darüber hinaus vereinfacht unser Rechnungsportal für B2B-Käufer:innen deren Einkäufe erheblich, indem es alle für einen erfolgreichen Einkauf benötigten B2B-Tools und Optionen zur Verfügung stellt.

Setzen Sie klare Ziele

Beginnen Sie mit einem Umsatzziel für das erste Jahr. Klare ROI-Ziele helfen Ihnen dabei, den Erfolg Ihres E-Commerce-Kanals zu messen.

2. Identifizieren Sie mögliche Hindernisse

Wie bei jeder Veränderung müssen zunächst Startschwierigkeiten überwunden werden. Jedes Unternehmen funktioniert anders und keine E-Commerce-Lösung passt zu allen. Wenn Sie jedoch einige Vorbereitungen treffen, wird Ihnen der Übergang leichter fallen.

Kontoerstellung

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team für Szenarien gerüstet ist, in denen interne Prüfprozesse Kund:innen daran hindern, Bestellungen automatisch abzuschließen. 

Versandkosten

Manchmal werden Versandkosten erst nach der Bestellung berechnet, wodurch Kund:innen erst nach dem Bezahlvorgang den vollständigen Preis erfahren. Da Käufer:innen immer wieder Ihren Frust über Preise deutlich machen, sollten eventuelle zusätzliche Kosten, etwa für den Versand, möglichst früh transparent gemacht werden.

Vorschriften

Staatliche Branchenvorschriften können sich auf den Kauf und den Versand Ihrer Produkte auswirken. Listen Sie alle Probleme in Ihren Anforderungen auf, da diese im Zuge der Implementierung Ihrer Seite behoben werden sollten.

3. Stellen Sie Ihr E-Commerce-Team zusammen

Sie werden Leute brauchen, die Erfahrung mit der Inbetriebnahme einer E-Commerce-Seite haben. Mit ihrem Know-how werden Sie den Start souverän meistern. Möglicherweise verfügt Ihr Team bereits über erfahrene Mitarbeiter:innen. Wenn nicht, können Sie diese Aufgaben Ihrer Partneragentur überlassen. Wenn Sie ein internes Team zusammenstellen möchten, sind folgende Teams unverzichtbar.

Ein erfahrenes Marketingteam

Wahrscheinlich haben Sie bereits Marketing für Ihr B2B-Unternehmen betrieben, aber im E-Commerce unterscheiden sich das Produktmarketing und das Erreichen der richtigen Zielgruppe erheblich von herkömmlichen Methoden. 

Sie benötigen ein Content-Team, das Ihre Anzeigen, Produktbeschreibungen und Vieles mehr verfasst, Designer:innen, die ansprechende Bilder und überzeugende Anzeigen für Ihre Seite gestalten und Ihr Branding auf die digitale Welt einstimmen, und ein:e Expert:in für digitales Marketing, der:die sicherstellt, dass die erstellten Anzeigen die richtigen potenziellen Kund:innen erreichen. 

Technische Expert:innen 

Unabhängig davon, ob Sie die Enterprise-Ressourcenplanungssoftware (ERP-Software), ein Customer-Ressource-Management (CRM), Auftragserfüllung oder ein Product-Inventory-Management-System (PIM-System) nutzen oder nicht – Sie werden ein erfahrenes Tech-Team benötigen, um diese Systeme zu verwalten und in Ihr neues B2B-E-Commerce-Ökosystem zu integrieren. Die Erstellung dieser API-Integrationen erfordert technische Fähigkeiten, bedenken Sie das bei der Zusammenstellung Ihres Teams. Front- und Backend-Entwickler:innen können das Kund:innenerlebnis Ihrer Seite verbessern. 

Zustimmung der Führungskräfte einholen

Ihre Führungskräfte von der digitalen Transformation zu überzeugen, kann herausfordernd sein. Trotz der steilen Wachstumskurve im B2B-E-Commerce, tun sich Inhaber:innen und Führungskräfte von B2B-Unternehmen oft schwer mit der digitalen Transformation. 

Um eine reibungslose digitale Transformation zu gewährleisten, ist die Unterstützung aller Führungsebenen allerdings entscheidend.

4. Wählen Sie Ihre E-Commerce-Technologie

Die Wahl der passenden E-Commerce-Plattform ist schon für sich genommen ein Meilenstein. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die Prüfung der verfügbaren Optionen und die Analyse dessen, worauf Ihr Unternehmen Wert legt.

Die folgen Faktoren sollten Sie bei der Suche nach neuer E-Commerce-Technologie beachten:

• Wie viel kostet die Plattform jetzt und wie entwickeln sich die Kosten, wenn Sie skalieren?

• Verfügt die Plattform über vorgefertigte Funktionen, Integrationen oder Automatisierungen, durch die Sie Geld sparen können?

• Wie schwierig und zeitaufwendig wird die Wartung Ihrer E-Commerce-Website sein? 

• Werden Sie sich selbst um Sicherheit, Patches und andere Updates kümmern müssen?

• Bietet die Plattform die B2B-Funktionen, die Sie benötigen?

• Wird Ihr Unternehmen auf dieser Plattform mit Branchentrends und Entwicklungen Schritt halten können?

Bei der Wahl einer B2B-E-Commerce-Plattform gibt es Vieles zu beachten. Nehmen Sie sich daher unbedingt genug Zeit, um sich über die passende Lösung für Ihr Unternehmen zu informieren.

BigCommerce-Kundschaft: Walton’s

Das Unternehmen Walton’s stieg bereits 2010 in den Online-Handel ein, wechselte aber 2022 zu BigCommerce, um sich eine stabile Grundlage für zukünftiges Wachstum aufzubauen. Die Nutzungsfreundlichkeit und die Anpassungsoptionen von BigCommerce waren genau das, wonach das industrielle B2B-Zulieferungsunternehmen Walton’s gesucht hatte. Und auch die vielen B2B-Funktionen, mit denen BigCommerce von Haus aus ausgestattet ist, überzeugten. 

Während immer größere Teile des Geschäfts online abgewickelt werden, vertraut Walton’s darauf, dass BigCommerce sich kontinuierlich an die Unternehmensbedürfnisse anpasst, sodass das Unternehmen auch in Zukunft problemlos skalieren kann. 

Ihre Seite für Ihre E-Commerce-Kund:innen vorbereiten

Beim Start im E-Commerce-Sektor gilt es, Branchenstandards und -erwartungen zu beachten. Es geht nicht nur um Online-Handel, sondern darum, B2B-Käufer:innen so effizient wie möglich beim Kauf Ihrer Produkte zu unterstützen.

Schulen Sie Ihr internes Team in der Nutzung Ihrer Website

Öffnen Sie Ihre E-Commerce-Seite erst dann für Kund:innen, wenn Ihre B2B-Vertriebsmitarbeiter:innen sie in- und auswendig kennen. Die Schulung Ihres Teams im Vorhinein wird Ihnen die nötige Zeit verschaffen, um verschiedene Einkaufsszenarien zu testen, verbleibende Fehler zu aufzuspüren und das Verkaufsteam auf diese neue Art des Verkaufens vorzubereiten. Sie sollten in der Lage sein, Fragen zu beantworten und Kund:innen wenn nötig durch den Self-Service-Einkaufsprozess leiten können.

Bereiten Sie die Ankündigung Ihrer neuen Seite gegenüber Ihres Kund:innenstamms vor

Das Hauptziel Ihrer E-Commerce-Initiative ist zwar das Gewinnen neuer Kund:innen, Sie dürfen aber Ihren bestehenden Kund:innenstamm nicht ignorieren. Bereiten Sie die Ankündigung der Inbetriebnahme über Ihre üblichen Kanäle wie E-Mail und Social Media vor. Sie sollten den Orientierungsprozess mit Schulungsmaterialien wie Videos, Webinaren oder Anleitungen unterstützen und über veränderte Prozesse und entstehende Möglichkeiten aufklären.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Support-Team regelmäßig seine E-Mails abruft

Zeitnaher Kund:innenservice ist einer der wichtigsten Aspekte im E-Commerce-Geschäft. Wenn E-Commerce bei Ihnen gerade erst eingeführt wird, haben Ihre Kund:innen sicherlich Fragen und Bedenken. Ein reaktionsschneller Support steigert die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke und ermutigt Kund:innen, auf Online-Prozesse umzusteigen.

Erwägen Sie die Einrichtung eines Live-Chats auf Ihrer E-Commerce-Seite

On-Demand-Chatbots haben den E-Commerce revolutioniert. Anstatt einen Anruf zu arrangieren und die Antwort abwarten zu müssen, können Verbraucher:innen ihre Fragen jetzt direkt stellen und sofort eine Antwort erhalten – genau da, wo sie sie brauchen.

Kund:innen können leichter Feedback abgeben und Bedenken äußern. Das vereinfacht die Kommunikation und macht sie effektiver. Um die Probleme Ihrer Kund:innen wirklich zu verstehen, sollten Sie die Suchstatistik Ihrer Seite im Auge behalten. So wissen sie immer, was Kund:innen suchen – und was sie nicht finden. Dies ermöglicht außerdem das Finden und Überdenken offensichtlicher Problemstellen, die Benutzer:innen daran hindern, den Kaufvorgvorgang abzuschließen, oder für kaufverzögernden Frust sorgen.

Schlusswort

Das exponentielle Wachstum des E-Commerce-Sektors im B2B-Bereich lässt in keiner Weise nach. Dies bietet Großhandels- und Distributionsunternehmen die einmalige Gelegenheit, sich einen neuen, effektiven Verkaufskanal zu erschließen, Neukund:innen zu akquirieren und ihrem bestehenden Kund:innenstamm hochwertigere Dienste anzubieten.

Und tatsächlich ist es viel riskanter, den wandelnden Käufer:innenerwartungen nicht mehr gerecht zu werden und auf der Strecke zu bleiben, als den Aufbruch in ein neues Feld zu wagen. Wenn Ihnen am nachhaltigen Wachstum Ihres Vertriebsunternehmens gelegen ist, sollten Sie definitiv die Einführung einer E-Commerce-Lösung in Betracht ziehen.

FAQ über E-Commerce für Distributor:innen