Henry Ford hat den Automobilsektor mit dem Fließband neu erfunden. Jacob Davis und Levi Strauss überzeugten die Welt, strapazierfähigen Denim statt Wolle und Textilien zu tragen. Heute verfeinern Top-Marken ihre vollautomatisierten Smart-Factory-Lösungen.

Diese visionären Führungskräfte haben den Status quo in Frage gestellt und eine echte Revolution in der Fertigungsindustrie ausgelöst.

Aber angesichts der schnellen Veränderungen in der Produktion übersehen einige Hersteller, insbesondere im B2B- Bereich (Business-to-Business), möglicherweise die Notwendigkeit einer digitalen Transformation, da B2B-Käufer jetzt Online-Erlebnisse erwarten, die denen des B2C-E-Commerce ähneln.

Hier kommt der Hersteller-E-Commerce ins Spiel.

Ein Hersteller ist ein Unternehmen, das aus Rohstoffen Waren für den Verkauf herstellt und diese an Kunden, Großhändler oder Händler verkauft. Daher ist der E-Commerce von Herstellern und Händlern speziell auf Hersteller und Händler ausgerichtet, geht auf ihre spezifischen Geschäftsanforderungen ein und arbeitet daran, Prozesse und Arbeitsabläufe effizienter zu gestalten.

Fertigungsunternehmen suchen nun nach einer erstklassigen B2B-E-Commerce-Plattform , um den Online-Verkauf anzukurbeln und eine neue Welle von Kundenerwartungen zu erfüllen.

Der Wandel für Einkäufer von B2B-Herstellern

Die globale Pandemie hat den produzierenden Unternehmen einen hohen Tribut abverlangt.

Als Reaktion auf die großen Unterbrechungen der Lieferkette und die weit verbreitete Unsicherheit suchten die Hersteller nach schlankeren Wegen, um zu arbeiten, zu beschaffen und von anderen zu kaufen. Vor allem aber verzeichnete die Branche eine enorme Tendenz zum digitalen Handel.

Während der Kundenstamm also gleich aussah, hat sich die B2B-Buyer-Journey verändert. 

Die Zeiten, in denen man sich ausschließlich auf B2B-Vertriebsteams verlassen konnte, sind vorbei. Heutzutage ist die Reise eine Mischung aus physischen und digitalen Interaktionen, die zu einem Online-Kauf führen.

„Die Art und Weise, wie B2B-Käufer einkaufen, verändert sich und B2B-Händler müssen sich anpassen,“ sagte Lance Owide, B2B-General Manager bei BigCommerce. „Käufer nutzen Online-Kanäle, um Produkte zu recherchieren, zu vergleichen und zu kaufen. B2B-Händler müssen über eine starke Online-Präsenz verfügen und ein nahtloses Omnichannel-Einkaufserlebnis bieten, um Käufer loyal zu halten und zu konvertieren, sonst riskieren sie, Marktanteile zu verlieren.“ 

Angesichts einer solchen Vielzahl von Anforderungen und des Bedarfs an digitalen Kanälen ist eine integrierte E-Commerce-Strategie die beste Wahl für einen Hersteller, um die Benutzererfahrung zu bieten, die sich seine Kunden wünschen.

Vorteile von Herstellern mit einer E-Commerce-Website

Angesichts der Beschleunigung des B2B-E-Commerce ist der Start eines E-Commerce-Geschäfts gewinnmäßig sinnvoll. Es gibt jedoch noch einige weitere Vorteile, die über monetäre Gewinne hinausgehen:

Direkter Zugang zu Kunden.

Die Vorteile des Direct-to-Consumer-Geschäftsmodells (DTC) sind unter B2C-Marken bekannt, aber es gibt auch mehrere Vorteile für B2B-Hersteller, die über ihre E-Commerce-Website verkaufen, gegenüber Distributoren:

• Erhalt höherer Gewinnmargen

• Stärkung der Kundenbeziehungen und Erfassung von Daten über ihre Bedürfnisse und Präferenzen

• Mehr Kontrolle über die Markendarstellung

• Sicherstellung optimaler Preis- und Rabattstrategien

• Sammeln von Kundendaten zur Personalisierung

• Steigerung der Kundenbindung durch On-Brand-Bindungskampagnen

Chancen für Innovationen.

Wenn Sie wissen, wie Verbraucher einkaufen und was sie an ihren Lieferanten schätzen, können Sie einzigartige Wertversprechen entwickeln. Anhand des Feedbacks von Endbenutzern können Sie beispielsweise feststellen, welche Add-ons oder Modifikationen Sie priorisieren sollten.

Beschaffungsdaten können vorschlagen, wann bestimmte Teile zum Austausch fällig sind, so dass Sie dem Käufer eine vorzeitige Lieferung anbieten können. Feedback von Vertriebsmitarbeitern und Supportmitarbeitern kann Ihnen vorschlagen, wie Sie den After-Sales-Service verbessern können, z. B. durch die Einführung besserer Lieferpläne, die Verbesserung der Garantie oder die Erweiterung des Umfangs der Installations-/Schulungsdienste.

Skalierbarkeit.

E-Commerce erhöht Ihre Bandbreite für die Bearbeitung von Bestellungen erheblich, ohne dass Sie mehr Vertriebspartner gewinnen oder zusätzliche Vertriebsmitarbeiter einstellen müssen. Artikel, die nicht angepasst werden müssen, können ohne persönlichen Kontakt sofort an die Käufer verkauft werden.

Darüber hinaus können Sie nahtlos neue Märkte erschließen und neue Kunden gewinnen.

Suchmaschinen können eine große Rolle dabei spielen, wie neue Kunden Ihre Website finden. Daher ist die Verbesserung Ihrer Suchmaschinenoptimierung (SEO) und eine starke Online-Präsenz von entscheidender Bedeutung, um neue Kunden zu gewinnen und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Verbesserte Effizienz.

Da Bestellungen digital abgewickelt werden, kann die Einkaufseffizienz und -effektivität für Hersteller und andere Arten von B2B-Verkäufern verbessert werden. 

Durch die Verwendung einer E-Commerce-Plattform können Sie zeitaufwändige manuelle Prozesse wie Kasse, Rechnungsstellung und Bestandsverwaltung automatisieren. 

Dadurch können Sie Zeit und Ressourcen für andere Kerngeschäftsaktivitäten wie Marketing und Kundensupport aufwenden. 

Verkaufen Sie Ihren kompletten Produktkatalog. 

Als produzierendes Unternehmen haben Sie wahrscheinlich eine große Anzahl von Produkten, einschließlich personalisierter Produkte, die je nach Kunde und Segment im Preis variieren. Plus möchten Sie potenziellen Kunden personalisierte Produktvorschläge anbieten, um die Conversions zu steigern. 

Mit einer E-Commerce-Plattform können Sie beide Bereiche abdecken, indem Sie Ihren gesamten Katalog mit Ihrer Website synchronisieren und die Preise nach Bedarf konfigurieren.

BigCommerce ist beispielsweise für große Kataloge konzipiert. Tatsächlich können Händler bis zu 600 SKUs pro Produkt hinzufügen. Plus macht es unsere Plattform hybriden Unternehmen mit sowohl B2C- als auch B2B-Kunden leicht, Kundengruppen unterschiedliche Preislisten oder Kataloge anzubieten.

Markenbekanntheit. 

Zusätzlich zu Ihren digitalen Marketing- und Social-Media-Bemühungen können Sie Ihre E-Commerce-Website SEO-optimieren , um Traffic von Suchmaschinen für beide Arten von Suchanfragen zu erhalten – Produkt- und Markenanfragen – damit mehr Käufer mit Ihrer Marke und Ihrer gesamten Produktpalette vertraut werden.

Glücklicherweise bieten viele E-Commerce-Plattformen integrierte SEO-Tools, die Ihnen das Leben erleichtern. BigCommerce bietet beispielsweise mehrere SEO-Tools sofort einsatzbereit, wie optimierte URLs, eindeutige URLs, Mikrodaten, ein Content-Delivery-Netzwerk sowie 301-Weiterleitungen und URL-Rewrites.

Wie man E-Commerce für Hersteller effektiv nutzt

B2B-Kunden haben eine Reihe von Vertriebskanälen zur Auswahl – Distributoren, Vertriebspartner, Online-Marktplätze, Wiederverkäufer. Das Hauptziel für ein Fertigungsunternehmen ist es, ihnen ein einfacheres Einkaufserlebnis über E-Commerce zu bieten.

Erstellen Sie eine ansprechende Website.

Indem Sie Ihre digitale Präsenz überarbeiten und Ihren B2B-Käufern ein B2C-Erlebnis bieten, können Sie eine nicht-transaktionale, statische Website in eine transaktionale und interaktive Website verwandeln. 

Versuchen Sie, Elemente wie Videos, Bildungsressourcen, Self-Service-Funktionen und spezifische Preise zu integrieren, um die Kundenbindung zu fördern und sie dazu zu bringen, Ihren Online-Shop erneut zu besuchen, um mehr zu erfahren.

Darüber hinaus ist ein reibungsloser und sicherer Checkout-Prozess von entscheidender Bedeutung, um das Online-Bestellerlebnis zu verbessern.

Stellen Sie einen personalisierten Katalog zur Verfügung.

Heute können B2B-Einzelhändler die Fähigkeit des E-Commerce nutzen, Erlebnisse anzupassen und den Käufern in kürzester Zeit das zu bieten, was sie wollen. 

Zum Beispiel können E-Commerce-Websites Produktempfehlungen auf der Grundlage von Kundendaten – wie Geolokalisierung oder Demografie – bereitstellen, was zu einer deutlichen Steigerung der Konversionsraten und einer Verringerung der Warenkorbabbrüche führen kann. Versuchen Sie, Empfehlungen für ergänzende Produkte zu geben, basierend auf der Produktseite, die der Kunde besucht, oder seiner Bestellhistorie.

Oder erwägen Sie die Implementierung einer Option für die schnelle Nachbestellung. Die BigCommerce B2B Edition bietet beispielsweise ein Quick Order Pad, das Kunden eine einfache Möglichkeit bietet, Produkte schnell nachzubestellen.

Produktinformationen in Echtzeit.

Eine der größten Annehmlichkeiten beim Einkaufen auf B2C-Websites ist die Möglichkeit, detaillierte Produktinformationen und Bestandsaktualisierungen in Echtzeit anzuzeigen. 

Nehmen Sie zum Beispiel Amazon. Jeder kann nach einem Artikel suchen und leicht auf seine Abmessungen, verfügbaren Farben, Materialien und Preise zugreifen sowie darauf, ob das Produkt auf Lager ist oder nicht.

Da Echtzeit-Produktinformationen im B2C-Bereich zur Norm werden, ist es keine Überraschung, wenn B2B-Kunden die gleiche Funktionalität auch auf B2B-E-Commerce-Websites erwarten. 

Glücklicherweise bieten einige E-Commerce-Plattformen PIM- und ERP-Software an, die Händlern bei der Verwaltung von Produktinformationen und Bestandsaktualisierungen in Echtzeit helfen kann. BigCommerce bietet beispielsweise ERP-Integrationen wie Feedonomics zur Verfolgung Sales & Orders, Erfüllung, Bestandsverwaltung, Lagerverwaltung, Nachschub und mehr.

Verkaufen Sie auf Marktplätzen.

Da 65 % der B2B-Käufer auf einem Marktplatz einkaufen, sollte die Verbindung Ihrer E-Commerce-Plattform mit Online-Marktplätzen eine Selbstverständlichkeit sein. 

Viele Handelsplattformen wie BigCommerce lassen sich in die größten Marktplätze der Welt integrieren, darunter Google Shopping, Amazon, Facebook, eBay und Instagram, sodass Sie neue Kunden erreichen und mehr Verkäufe tätigen können.

Integrieren Sie Kundenrezensionen.

Unabhängig von der Art des Unternehmens ist eine Überprüfung eines der mächtigsten Verkaufsinstrumente. Die Hervorhebung dieser Kundenerfahrung, insbesondere einer positiven, kann dazu beitragen, die Kaufentscheidung einer anderen Person zu beeinflussen.

Wenn sich diese auf stark frequentierten Seiten wie Produktseiten befinden, sollten Sie sie genau überwachen.

Warum BigCommerce eine Top-Option für Hersteller ist

Es gibt unzählige B2B-E-Commerce-Lösungen auf dem Markt für Hersteller, und letztendlich ist die "richtige" Plattform für Ihr Unternehmen diejenige, die Ihren Bedürfnissen am besten entspricht. 

Allerdings setzen wir auf BigCommerce, das im IDC MarketScape: Worldwide B2B Digital Commerce Applications for Midmarket Growth 2023-2024 Vendor Assessment als „Leader“ ausgezeichnet wurde.

Als führende offene SaaS-E-Commerce-Plattform für mittelständische und Enterprise bietet BigCommerce alle Vorteile, die mit mandantenfähigem SaaS verbunden sind – Benutzerfreundlichkeit, hohe Funktionalität und kontinuierliche Updates – gepaart mit offenen APIs, die es B2B-Unternehmen ermöglichen, ihre Websites anzupassen und in bestehende Systeme integrieren. 

Plus bietet die BigCommerce-Plattform headless Funktionen, mit denen Sie Ihre bevorzugten cms ganz einfach über WordPress oder Bloomreach einbinden oder sogar Ihre eigene Front-End-Lösung individuell erstellen können, während BigCommerce Sie im Back-End unterstützt. 

Mit dieser Composable Architecture haben Sie die Flexibilität, einzigartige, benutzerorientierte Erlebnisse im Frontend zu schaffen und die besten Anbieter für jeden Teil Ihrer E-Commerce-Strategie zu verwenden.

Eine großartige Fallstudie ist TYGRIS.

Vor dem Start auf BigCommerce verkaufte TYGRIS – eine B2B-Marke, die sich auf Essentials Reinigungs-, Schmier- und Schutzlösungen für eine Reihe von Branchen spezialisiert hat – hauptsächlich per E-Mail und Telefon. Doch kurz nach dem Aufbau der Website mit BigCommerce kam es zu einer Pandemie, und die Pläne von TYGRIS für den digitalen Wandel wurden aus der Bahn geworfen.

Dennoch konnte TYGRIS seinen neuen E-Commerce-Shop nutzen, um Lagerbestände, Preise und Produktinformationen bereitzustellen, sodass potenzielle Kunden leicht finden konnten, was sie suchten, und sicher Bestellungen aufgeben konnten.

BigCommerce konnte sich schnell in die bestehenden Systeme des Unternehmens integrieren und maßgeschneiderte B2B-E-Commerce-Funktionen anbieten, was zu einer Steigerung der Konversionsrate um 140 %, einer Steigerung der Bestellungen um 99 % und einer Umsatzsteigerung von 138 % führte.

Zu den weiteren Anbietern von B2B-E-Commerce-Plattformen gehören: Adobe Commerce (ehemals Magento), NetSuite SuiteCommerce, OpenCart, OroCommerce, Salesforce Commerce Cloud, Shift4Shop, Shopify Plus und Woocommerce.

Schlusswort

Um den Anforderungen von B2B-Einkäufern gerecht zu werden, gehen produzierende Unternehmen mit der Zeit. Die Art und Weise, wie man offline Geschäfte macht, gehört der Vergangenheit an, und viele haben die Notwendigkeit der digitalen Transformation erkannt.

Durch die Entscheidung für E-Commerce haben Hersteller jetzt das Potenzial, ihre Abläufe zukunftssicher zu machen, eine höhere Rentabilität zu gewährleisten und ihre Käufer besser zu bedienen – sowohl jetzt als auch in Zukunft.