Im Jahr 2020 wurde der weltweite B2B-E Commerce-Markt auf 6,64 Billionen USD geschätzt und wird voraussichtlich von 2021 bis 2028 mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 18,7 % wachsen.
Trotz der langsamen Einführung des E Commerce setzen B2B-Marken zunehmend auf digitale Mittel, um ihre Umsätze zu steigern - ein Schritt, der durch den Erfolg von Amazon Business und die sich verändernde B2B-Käuferdemografie forciert wird.
Der B2B-Sektor entwickelt sich weiter
In 2020 sind fast die Hälfte der B2B-Käufer Millennials — nahezu doppelt so viele wie in 2012.
Da sich der "typische" B2B-Käufer verändert, sollte sich auch der Verkaufsprozess eines Unternehmens ändern.
Während ein Käufer der Generation X vielleicht das persönliche Erlebnis bevorzugt, das ein Verkäufer bieten kann, erwarten Millennials das gleiche persönliche Erlebnis über optimierte, digitale Kanäle.
Die Händler müssen also die Bedürfnisse des modernen B2B-Käufers entschlüsseln, ohne dass es dafür viele Anhaltspunkte gibt.
1. Das Publikum ändert sich.
Vor 2020 bestand das B2B-Publikum aus den Babyboomern und den Mitgliedern der Generation X. Die Babyboomer informierten sich bevorzugt anhand von Datenblättern, Verkaufsunterlagen und Produkttests. Die Generation X hingegen informierte sich auf Messen, Konferenzen und in Zeitungsanzeigen.
Heute sind 73 % der Millennials in den B2B-Kaufprozess involviert. Diese Generation hat viele vor ein Rätsel gestellt, aber sie weist einige charakteristische Merkmale auf, die erklären, wie und warum sie funktionieren. Millennials sind mit der Technologie aufgewachsen, und 38 % von ihnen geben an, dass sie die neuesten Geräte kaufen.
Es gibt mehr Millennials mit Hochschulabschluss als jede andere vorherige Generation. Dies ist zwar beeindruckend, hat jedoch die Art und Weise beeinflusst, wie sie ihre Karriere geformt haben. Die Verschuldung durch Studiendarlehen ist auch ein wichtiger Grund dafür, dass diese Generation mit ihren Ausgaben vorsichtig ist und von Marken Transparenz verlangt.
All dies trägt dazu bei, wie diese Gruppe von B2B-Kunden Marketingbemühungen betrachtet.
2. Es werden digitale Marketingmaßnahmen durchgeführt.
In den Jahren vor 2010 bestand das traditionelle Marketing aus Kaltakquise, Werbematerial und Messen. Experten wussten, dass diese physischen Marketingmaßnahmen ausliefen und digitale Maßnahmen wie E-Books und soziale Medien auf dem Vormarsch waren.
So führen B2B-Käufer ungefähr 12 Online-Recherchen durch, bevor sie sich für einen Kauf bei einer bestimmten Marke entscheiden. Als Reaktion darauf werden 55 % der B2B-Marketingbudgets in digitale Maßnahmen investiert, die dazu beitragen, ein personalisiertes Kauferlebnis zu schaffen.
Viele Unternehmen setzen auch auf KI, um sich durch Chatbots und Suchmaschinenmarketing einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Auch die erweiterte Realität (Augmented Reality, AR) wird zum Bestandteil des Bildes. Es wird erwartet, dass bis 2022 125 % der Unternehmen AR einführen und weitere 70 % damit experimentieren werden.
3. Es werden neue Zahlungsmöglichkeiten eingerichtet.
Nur 23 % der B2B-Händler mit einem E Commerce-Kanal werden weiterhin Faxbestellungen entgegennehmen.
Diese Zahl ist im Vergleich zu den drei beliebtesten Zahlungsarenen deutlich niedriger:
Website: 80 %
E-Mail: 77 %
Telefon: 72 %
Mobile Apps und Marktplätze wie Amazon sind auf dem Vormarsch - ein klares Zeichen dafür, dass B2B-Einzelhändler schnell von den ersten Experimenten mit E Commerce-Kanälen zu vollständigen Omn-Channel-Verkaufsansätzen übergehen.
Kreditkarten sind nach wie vor die wichtigste Zahlungsmethode für den Online-Kanal (94 %), obwohl Schecks, Ratenzahlungen und Bestellungen für B2B-Käufer nach wie vor wichtig sind (51 %, 53 % bzw. 50 %).
Mobile Geldbörsen wie Amazon Pay und Apple Pay (26 %) sind auf dem Vormarsch.
Insgesamt sind B2B-Einzelhändler nicht so neu im Online-Verkauf, wie die E Commerce-Branche es darstellt.
Im Jahr 2018 verkauften die meisten B2B-Händler (78 %) bereits seit mindestens 2-5 Jahren oder länger online.
Statistiken zum B2B-E Commerce
Werfen wir einen Blick auf die Zahlen, die hinter den wichtigsten B2B-Trends von heute stehen.
Nicht weniger als 50 % der B2B-Unternehmen bevorzugen Blogging als Marketingstrategie, während 40 % auf den Versand von E-Mail-Newslettern und die Erstellung von Inhalten für soziale Medien setzen. Durch die Anwendung digitaler Methoden des Content-Marketings wurden Print-Anzeigen und Broschüren abgelöst, und das B2B-Publikum findet Unternehmen über viele verschiedene Kanäle.
Mehr als 30 % der Content-Nachfrage kommt von Zielgruppen aus dem IT-Bereich, gefolgt von Führungskräften, Personalwesen, Marketing und Bildung. Dies ist ein Anstieg von 3 % gegenüber dem Vorjahr, sollte aber nicht überraschen, da die Technologie weiter wächst und für viele Unternehmen von Interesse ist.
B2B-Einkäufer erwarten von den Anbietern verschiedene digitale Maßnahmen, darunter:
45 % wünschen sich personalisierte Portalinhalte.
44 % wünschen sich einen einfach zu bedienenden ROI-Rechner.
38 % suchen AR-Optionen.
33 % wünschen sich Video-Chat-Optionen.
Laut einer von Isoline im Jahr 2019 durchgeführten Umfrage gaben 53 % der B2B-Entscheidungsträger an, dass Videos die nützlichste Form von Inhalten sind, dicht gefolgt von Fallstudien.
Obwohl der Verkaufstrichter früher sehr überschaubar war, sind es heute 90 % der B2B-Käufer, die den Trichter an verschiedenen Stellen betreten, verlassen und wieder betreten.
Nicht weniger als 80 % der B2B-Kaufentscheidungen beruhen auf den direkten oder indirekten Kundenerfahrungen eines Käufers, und nur 20 % basieren auf dem Preis oder dem eigentlichen Angebot.
Die wichtigsten B2B E Commerce-Trends für 2022
B2B-Unternehmen haben in diesem Jahr alle Hände voll zu tun. Wir haben die wichtigsten B2B-Trends im E Commerce aufgelistet, die es zu meistern gilt, um geschäftlichen Erfolg zu haben.
Konzentration auf die Schaffung von B2C-ähnlichen Erlebnissen für die Käufer.
Beschleunigung von Online-Marktplätzen.
Unternehmen setzen auf den mobilen B2B-Handel.
Wachsende Erwartungen an die Personalisierung von B2B-Kunden.
Einführung eines DTC-Kanals.
Integration von Systemen für den Multi-Channel-Verkauf.
Bedarf an schneller Bestellabwicklung im B2B-Bereich.
Konzentration auf die Schaffung von B2C-ähnlichen Erlebnissen für die Käufer
Immer mehr B2B-Kunden wollen Produkte digital kaufen. Tatsächlich recherchieren B2B-Käufer ausgiebig über eine Firma und ihre Produkte, bevor sie überhaupt in Erwägung ziehen, sich an einen Vertriebsmitarbeiter zu wenden.
Sie führen etwa 12 Online-Suchen durch, bevor sie einen Kauf bei einer bestimmten Marke tätigen. Darüber hinaus geben 74 % der B2B-Einkäufer an, mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online zu tätigen.
Es macht also Sinn, dass die Website einer Firma die B2B-Kunden ansprechen muss. Wenn man bedenkt, dass Großhandelskunden dieselben Personen sind, die auch persönliche Artikel online kaufen, kann man ihnen ein B2C-ähnliches Einkaufserlebnis bieten.
Und es ist nach wie vor von entscheidender Bedeutung, eine Benutzererfahrung und Benutzeroberfläche (UX/UI) zu schaffen, die es diesen Kunden leicht macht, schnell zu finden, was sie suchen, denn viele B2B-Käufer wissen bereits genau, was sie brauchen.
Hören Sie sich an, wie Neil Bruce, der Ecommerce Manager von Toolsaver, den Mehrwert einer B2C-ähnlichen Erfahrung auf der B2B-Seite ihrer Website erklärt.
Beschleunigung von Online-Marktplätzen
Im Jahr 2018 dominierten Online-Marktplätze wie wie Amazon, eBay, Alibaba.com, Etsy und Catch den B2C-Einzelhandel und machten mehr als 50 % des weltweiten Online-Einzelhandelsumsatzes aus.
Im Gegensatz dazu beschleunigt sich der B2B-E Commerce-Verkauf über Websites und Online-Marktplätze, und das Wachstum ist so hoch wie nie zuvor. Momentan nutzen nur 6 % der B2B-Einkäufer keine Online-Marktplätze, und es wird prognostiziert, dass in den nächsten fünf Jahren 75 % der B2B-Beschaffungsausgaben über einen Online-Marktplatz erfolgen werden.
Nach Meinung von Gartner ist der Unternehmensmarktplatz ein neues Geschäftsmodell, das ein breiteres Ökosystem schafft, neue Möglichkeiten bietet und es Unternehmen ermöglicht, neue Einnahmequellen zu erschließen. Da sie als zentrale Anlaufstelle für B2B-Käufer dienen, sind Marktplätze zeit- und kosteneffizienter.
Einer der größten Vorteile von B2B-Marktplätzen ist ihre Fähigkeit, neue, engagierte Zielgruppen anzuziehen. Das bedeutet nicht nur mehr Umsatz, sondern auch die Möglichkeit, globale Märkte zu erreichen und neue Produkte zu testen.
Unternehmen setzen auf den mobilen B2B-Commerce
Hier einige aktuelle B2B-Forschungen und Daten von Google und BCG , die zeigen, wie wichtig eine nahtlose mobile Erfahrung für B2B-Kunden ist:
50 % der B2B-Abfragen werden heute auf Smartphones gestellt. BCG erwartet, dass diese Zahl bis 2020 auf 70 % ansteigen wird.
In führenden B2B-Unternehmen werden durchschnittlich über 40 % des Umsatzes durch mobile Geräte erzielt oder beeinflusst.
Worauf deuten diese Daten hin?
Ihr B2B-Unternehmen muss nicht nur online gehen, sondern auch Handy-freundlich sein.
Sehen wir uns das näher an.
BCG visualisiert Doom-Loop-Denken so:
Insgesamt hat diese Art des Denkens viele B2B-Marken davon abgehalten, überhaupt online zu gehen
Der Grund dafür ist:
Angst vor mangelnder Erfahrung in einem neuen Kanal oder Medium.
Lähmung aufgrund von Angst vor einem neuen Kanal oder Medium.
Einnahmeverluste aufgrund verspäteter Aktivitäten.
Sie sollten dies also nicht unbeachtet lassen. Die Studie von BCG hat nämlich auch ergeben, dass Unternehmen, die schnell auf mobile Endgeräte umsteigen, höhere Umsätze über diesen Kanal erzielen als Unternehmen, die darauf warten, ihren Rückstand aufzuholen.
Dies ist der letzte B2B E Commerce-Trend auf unserer Liste, aber er ist wohl der wichtigste.
Einige Unternehmen, wie z. B. Atlanta Lightbulbs, sind sogar so weit gegangen, eine digitale Handelsanwendung für ihre B2B-Kunden zu entwickeln.
Dadurch können sich diese Käufer einloggen, ihre spezifischen Preise einsehen und mit einer gesicherten Kreditkarte zur Kasse gehen - und das alles innerhalb weniger Minuten. Unternehmen setzen auf den mobilen B2B-Commerce.
Und sie sind nicht die Einzigen.
Etwa 15 % der B2B-Einzelhändler berichteten von der Nutzung einer bestehenden App für ihre Kunden.
Warum? Denn eine mobile App ermöglicht schneller wiederkehrende Bestellungen auf der Grundlage des Geschäftskontos. Darüber hinaus kann die App mit Ihrem Vertriebsteam verbunden werden, um Verkäufe unterwegs zu tätigen, die mit Ihren Systemen synchronisiert werden.
Wachsende Erwartungen an die Personalisierung von B2B-Kunden
Studien haben ergeben, dass 50 % der B2B-Käufer bei der Suche nach Online-Anbietern, mit denen sie eine Beziehung aufbauen wollen, eine bessere Personalisierung als wichtigstes Merkmal ansehen, wobei die Verbraucher 48 % mehr ausgeben, wenn ihre Erfahrungen personalisiert sind.
Der Markt für Kundenerlebnismanagement wird sich voraussichtlich verdoppeln und bis 2025 ein Volumen von 14,9 Milliarden Dollar erreichen. B2B-Kunden wünschen sich das gleiche beeindruckende Erlebnis wie B2C-Kunden - und die Unternehmen können dies nicht negieren.
Die Unternehmen müssen Kundendaten, KI und maschinelles Lernen nutzen, um B2B-Kauferlebnisse vollständig zu personalisieren.
Für viele B2B-Unternehmen ist die Erfahrung ihrer Mitarbeiter ein guter Ausgangspunkt, um ein einzigartiges Erlebnis zu schaffen. Viele Mitarbeiter arbeiten heute von unterwegs aus, und die Schaffung eines Online-Angebots für sie wird sie befähigen und ermutigen, einen besseren Kundenservice zu bieten.
Einführung eines Direct-to-Consumer-Kanals (DTC)
Laut einer Umfrage der Direct Selling Association UK von Ende 2020 verzeichneten ihre Mitgliedsunternehmen im bisherigen Jahresverlauf ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 45,5 % über den Direktvertriebskanal. Dies macht DTC-Wettbewerber zu einer der größten Herausforderungen, denen sich viele B2B-Unternehmen derzeit stellen müssen.
Ein DTC-Kanal eröffnet jedoch eine Vielzahl von Möglichkeiten, z. B. das Erreichen neuer Kunden, die bereit sind, direkt bei den Marken zu kaufen, das Bewerben von Ladengeschäften oder der Verkauf exklusiver Produktpartner haben nicht immer Platz für Lagerhäuser oder Regale.
1. Neue Einnahmequelle.
Da stationäre Einzelhändler vorübergehend oder dauerhaft schließen, gehen die Verbraucher ins Internet, um Produkte zu kaufen, die sie normalerweise im Ladengeschäft kaufen würden. Im Moment befinden sich Hersteller in einer einzigartigen Position, um diese Anforderungen von Verbrauchern zu erfüllen und gleichzeitig Verkaufsverluste aufgrund der sinkenden Einzelhandelsfläche wiedergutzumachen.
2. Daten zum Käuferverhalten.
Die Kombination von Erstanbieterdaten zum Kundenverhalten mit Transaktionsdaten von Einzelhändlern führt zu einem besseren Verständnis Ihrer Kunden. Und die Nutzung dieser Daten kann Ihnen helfen, strategische Geschäftsentscheidungen - von der Produktentwicklung bis hin zu Verpackung und Preisgestaltung zu treffen.
3. Kundentreue aufbauen.
Der DTC-Verkauf verschafft Ihnen wieder die Kontrolle über die gesamte Kundenhistorie, von dem Moment an, an dem jemand Ihre Website besucht, bis zur Lieferung des Produkts — und sogar darüber hinaus. Aus den gesammelten Daten können mehr kundenorientiertere Erlebnisse geschaffen werden — die sich leichter für verschiedene Segmente personalisieren lassen.
Sehen Sie sich an, wie Ken Cowan, Leiter für Produktpartnerschaften bei Salsify, erklärt, wie Sie Ihr B2B-Geschäft direkt an den Verbraucher bringen können.
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Integration von Systemen für den Multi-Channel-Verkauf
Obwohl der B2B-E Commerce-Sektor wächst, haben die Verkäufer einen relativ kleinen Markt, aus dem sie ihre Technologie auswählen können.
B2B-Anforderungen sind schwer zu erfüllen, und nicht jede Plattform erfüllt sie gut genug.
B2B-Verkäufer können große, teure E Commerce-Plattformen kaufen, die kostspielige Anpassungen und ein ganzes Team für den Betrieb der Website erfordern. Andere wenden sich an mehrere Anbieter, um die Arbeit zu erledigen.
Einige B2B-Verkäufer entscheiden sich für Anwendungen von Drittanbietern, die mit ihren E Commerce-Plattformen zusammenarbeiten, um die Auftragsabwicklung, die Synchronisierung der Bestände oder finanzielle Transaktionen zu verwalten.
Wenn Sie diesen Weg einschlagen, benötigen Sie jedoch einen Integrationsanbieter, der diese verschiedenen Systeme miteinander verbindet, um Ihr Unternehmen effizient zu steuern.
Integrationsanbieter wie nChannel konzentrieren sich auf die Bereitstellung vorgefertigter Konnektoren, um Daten zu synchronisieren und wichtige Prozesse zwischen E Commerce-Plattformen und Backend-Systemen wie ERP/Buchhaltung, POS oder 3PL zu automatisieren, um die betriebliche Effizienz zu steigern und kostspielige Datenverarbeitungsfehler zu vermeiden.
Siebenundfünfzig Prozent der B2B-Führungskräfte gaben an, dass die Integration von E Commerce ein weiterer wichtiger Technologiebedarf ist. Sie definierten die E Commerce-Integration als Integration von Backend-Technologie für die Verwaltung von Vorgängen wie Inventar und Kundenaufträgen mit ihrer E Commerce-Plattform.
Die in diesem Artikel genannten Beispiele für B2B-Websites haben Integrationsberater wie Americaneagle und Jasper genutzt, um die Nachfrage nach komplexem ERP und Back-Office-Anforderungen zu befriedigen.
1. Folding Chairs and Tables.
Folding Chairs and Tables verkauft – Sie haben es erraten – Stühle und Tische für B2B-Unternehmen. Als BigCommerce im Herbst 2016 die Möglichkeit für Marken einführte, Artikel zu Amazon zu übertragen, beschloss das Team, dies auszuprobieren.
Das Unternehmen hat ein beliebtes Set gebündelt und nur diesen einen Artikel an Amazon weitergeleitet. Innerhalb weniger Stunden wurden Hunderte von Artikeln verkauft, und innerhalb weniger Tage mussten man das Angebot zurückziehen und sich auf die Wiederauffüllung der Lagerbestände konzentrieren.
Das ist die Multi-Channel-Effizienz.
Bedarf an schneller Bestellabwicklung im B2B-Bereich
Da immer mehr B2B-Unternehmen die digitale Schwelle überschreiten, wird der Bedarf an schnellen und effizienten Abwicklungsprozessen immer dringender. In einer Post-Amazon-Welt beflügeln Millennials diese Nachfrage noch: 73 % von ihnen sind heutzutage am B2B-Kaufprozess beteiligt.
Die Kundenerwartungen wachsen. Dies ist eine weitere Möglichkeit, wie B2Bs den Käufer ansprechen können. B2Bs können ihre Abwicklungsprozesse mit Software für die Auftragsverwaltung rationalisieren. Diese Art von Software kann einem B2B-Unternehmen dabei helfen, Aufträge über verschiedene Verkaufsplattformen hinweg zu verwalten, Informationen zu zentralisieren und die Komplexität der Lieferkette zu verringern.
B2B-Unternehmen können sich auch an Dritte wenden, um die Abwicklung zu beschleunigen. Abwicklung über Drittanbieter, häufig als 3PL bezeichnet, verwendet Software wie ShipStation oder ShipBob, um die Abwicklung zu steuern. Dies ist eine großartige Möglichkeit, wenn Ihr Unternehmen schnell expandiert, Ihre aktuellen Abwicklungskosten steigen oder Sie zu viel Zeit mit der Bestandsverwaltung verbringen.
Abwägen der Optionen, wenn ein Trend für Ihr B2B sinnvoll ist
Nicht jeder Trend ist es wert, ihn zu verfolgen, aber welcher verdient Ihre Zeit und Mühe? Einige bieten einen enormen Mehrwert, andere wiederum sind möglicherweise nicht auf Ihr spezielles Publikum zugeschnitten oder zu kostspielig für Ihr Unternehmen, um eine angemessene Rendite zu erzielen.
Damit Sie wissen, welche Trends für Sie in Frage kommen, müssen Sie Ihre Kunden, Ihre Branche und Ihre Konkurrenten in- und auswendig kennen. Sie können verschiedene Dinge tun, um Branchentrends zu bewerten und den richtigen Schritt für Ihr B2B zu tun.
1. Bleiben Sie mit Branchenberichten und -daten auf dem Laufenden.
Jede Branche verändert sich irgendwann, und wenn Sie sich anhand von Berichten und Daten auf dem Laufenden halten, können Sie erkennen, wohin die Reise geht. Die Zahlen in diesen Berichten stammen oft aus Originalstudien, auf die Sie sich verlassen können, und nicht nur aus dem, was man in der Öffentlichkeit hört. Zudem bekommen Sie ein Gefühl dafür, welche Trends sich lohnen und welche warten können, wenn Sie sich regelmäßig über die Entwicklungen in Ihrer Branche informieren.
2. Beurteilen Sie das Verhalten Ihrer Kunden.
Nutzen Sie Kundendaten, um zu beurteilen, ob ein Trend für Sie geeignet ist. Was sagen die Zahlen aus? Viele Trends mögen für andere Unternehmen funktionieren, aber Sie kennen Ihre Kunden am besten. Überlegen Sie, ob Sie mehr als ein Datenerfassungswerkzeug einsetzen, damit Sie Kundentrends aus verschiedenen Quellen erkennen können. Nutzen Sie diese Zahlen, um die allgemeinen Trends in Ihrem Geschäft zu bewerten. Würde die Übernahme eines neuen Trends das Verhalten Ihrer Kunden stören?
3. Erbitten Sie Feedback von Ihren B2B-Kunden.
Haben Sie keine Angst, aktuelle Kunden zu fragen, was sie brauchen. Die Rückmeldungen der aktuellen Kunden geben Ihnen Aufschluss über Trends, und Sie können konkretere Pläne für die Zukunft erstellen. Man weiß nie, vielleicht schlägt ein Kunde sogar eine Idee vor, an die man noch nicht gedacht hat.
4. Analysieren Sie, was Ihre Mitbewerber tun.
Sehen Sie sich bei Ihren Mitbewerbern um. Sind sie auf einen bestimmten Trend aufgesprungen? Wenn ja, wie hat es bei ihnen funktioniert? Natürlich müssen Sie nicht alles tun, was Ihre Mitbewerber tun, aber das Wissen darum ist eine weitere Möglichkeit, einen Trend zu beurteilen.
Kurzdarstellung
Insgesamt wird erwartet, dass der weltweite E Commerce-Umsatz im Einzelhandel im Jahr 2021 4,9 Billionen Dollar erreichen wird, was einem Anstieg von 265 % gegenüber 2014 entspricht.
Die Zahlungsmöglichkeiten und die UX der Website sind nach wie vor die beiden wichtigsten Faktoren für die Konversion auf einer B2B-Website, und die Reputation auf dem Markt bleibt sowohl in der Aufmerksamkeits- als auch in der Phase der Bewusstwerdung und Überlegung wichtig.