Verfasst von
Annie Laukaitis28.07.2026
Ein Markt am Wendepunkt
Der B2B-E-Commerce in Deutschland wächst rasant.
Mit digitalen B2B-Umsätzen von über 1,4 Billionen Euro zählt Deutschland zu den größten E-Commerce-Märkten Europas. Dennoch befindet sich die digitale Transformation bei vielen Herstellern, Distributoren und Großhändlern in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) noch immer in der Entwicklung.
Die Herausforderung liegt nicht am fehlenden Ambitionsniveau. B2B-Einkäufer erwarten zunehmend denselben Komfort, den sie auch sonst online erleben. Sie wollen Produkte schnell finden, kontospezifische Preise einsehen, Bestellungen zu ihrem eigenen Zeitpunkt aufgeben und benötigte Informationen erhalten, ohne zum Telefon greifen zu müssen.
Diese Erwartungen zu erfüllen, kann in einer Region schwierig sein, in der Kundenbeziehungen, verhandelte Preise, lokale Geschäftsanforderungen und ERP-gestützte Abläufe oft über Jahrzehnte gewachsen sind.
Manche Unternehmen machen dabei bereits deutliche Fortschritte. Andere versuchen noch herauszufinden, wie sie sich modernisieren können, ohne die Systeme und Prozesse zu stören, auf die sie täglich angewiesen sind.
Der Unterschied zwischen beiden liegt nicht zwangsläufig in der Technologie – sondern darin, wie wirksam Technologie, Prozesse und Menschen miteinander verbunden werden, um ein besseres Erlebnis für Kunden und interne Teams zu schaffen.
Unternehmen in DACH haben besondere Anforderungen
B2B-Kaufprozesse sind selten unkompliziert.
Eine typische B2C-Transaktion umfasst meist einen festen Preis, einen einfachen Checkout und ein einzelnes Lieferziel.
Im B2B-Bereich ist das selten so einfach.
Ein Hersteller muss unter Umständen Hunderte kundenspezifische Preisvereinbarungen unterstützen. Ein Distributor verwaltet vielleicht Tausende SKUs über verschiedene Länder hinweg. Ein Großhändler ist möglicherweise auf Freigabe-Workflows, Vertragsverhandlungen und ERP-gestützte Prozesse angewiesen, die über Jahrzehnte optimiert wurden.
Das sind keine Ausnahmefälle – sie gehören für Unternehmen in der DACH-Region zum Alltag.
Häufige Anforderungen an E-Commerce-Lösungen sind unter anderem:
Kundenspezifische Preise und Vertragsbedingungen
Große und hochspezialisierte Produktkataloge
Komplexe Freigabe-Workflows und Kontohierarchien
Grenzüberschreitende Logistik- und Fulfillment-Prozesse
ERP-Systeme als operatives Rückgrat des Unternehmens
Diese Anforderungen sind keine Hindernisse – sie sind oft der Grund, warum Kunden loyal bleiben. Die Herausforderung besteht nicht darin, Komplexität zu bewältigen, sondern sie so online abzubilden, dass sie für Einkäufer einfach wirkt.
DACH ist kein einheitlicher Markt
Ein weit verbreitetes Missverständnis ist es, DACH als einen einzigen Markt zu betrachten. Zwar verbinden Deutschland, Österreich und die Schweiz enge wirtschaftliche Beziehungen und eine gemeinsame Sprachbasis, doch Erwartungen und Geschäftsgepflogenheiten unterscheiden sich oft von Land zu Land und von Branche zu Branche.
Deutsche Einkäufer legen häufig besonderen Wert auf detaillierte Produktinformationen und Transparenz. Österreichische Unternehmen setzen tendenziell stark auf Beziehungen und Vertrauen. Schweizer Organisationen sind oft für ihren Fokus auf Servicequalität, Zuverlässigkeit und Datenschutz bekannt.
Diese Unterschiede beeinflussen alles – von Inhalten und Kundenkommunikation bis hin zu Beschaffungsprozessen und Serviceerwartungen.
Erfolgreiche E-Commerce-Strategien in der Region erfordern daher mehr als reine Übersetzung. Unternehmen brauchen die Flexibilität, Erlebnisse an lokale Zielgruppen anzupassen und gleichzeitig unternehmensweite Konsistenz zu wahren.
Für Einkäufer bleibt diese Komplexität unsichtbar. Sie erwarten einfach genaue Informationen, personalisierte Erlebnisse und die Möglichkeit, Transaktionen mit minimalem Aufwand abzuschließen.
Genau hier beginnt bei vielen Unternehmen die Reibung.
Viele Unternehmen stecken in der Mitte fest
Viele B2B-Organisationen verstehen die Notwendigkeit zur Modernisierung.
Sie haben in ERP-Systeme investiert. Sie haben E-Commerce-Websites gestartet. Sie haben neue Tools eingeführt, um Vertrieb, Betrieb und Kundenservice zu unterstützen. Dennoch gelingt es vielen noch immer nicht, die Erlebnisse zu bieten, die Einkäufer erwarten. Der Grund liegt selten im Mangel an Technologie.
Häufiger befinden sich Unternehmen im Spannungsfeld zwischen veralteten Prozessen und modernen Erwartungen. Teams wollen schneller vorankommen, doch kritische Daten liegen in mehreren Systemen verstreut. Neue Tools versprechen Effizienz, doch ihre Integration in bestehende Arbeitsabläufe kann überfordernd wirken.
Videcon, ein Distributor für CCTV- und Sicherheitsprodukte, stand vor einer ähnlichen Herausforderung bei der Modernisierung seines E-Commerce-Geschäfts. Eine der zentralen Erkenntnisse aus der Transformation: E-Commerce funktioniert am besten, wenn er bestehende ERP- und Betriebssysteme erweitert, statt mit ihnen zu konkurrieren. Ziel war nicht, die Systeme zu ersetzen, die das Geschäft am Laufen halten, sondern bessere Verbindungen zwischen ihnen zu schaffen.
Diese Herausforderung ist nicht auf die DACH-Region beschränkt. Eine YouGov-Studie unter 500 B2B-Entscheidern zeigt, dass Unternehmen bei der digitalen Transformation sehr unterschiedlich schnell vorankommen.
Während manche Unternehmen in Automatisierung, E-Commerce und betriebliche Effizienz investieren, gaben 44 % an, in den nächsten 12 Monaten keine digitalen Investitionen zu planen – ein Hinweis auf die Unsicherheit vieler Organisationen darüber, wo sie investieren und wie sie modernisieren sollen, ohne Bewährtes zu gefährden.
Das Ergebnis ist ein verbreiteter Mittelweg:
Teams verlassen sich weiterhin auf manuelle Prozesse
Kundendaten bleiben über Systeme hinweg fragmentiert
Einkäufer erleben Verzögerungen und uneinheitliche Informationen
Digitale Initiativen tun sich schwer, unternehmensweit an Fahrt zu gewinnen
Hier stocken Transformationsprojekte häufig. Unternehmen wissen, dass sie vorankommen müssen. Die Herausforderung besteht darin, einen Weg zu finden, der das Kundenerlebnis verbessert, ohne die Prozesse zu stören, auf die sich Teams täglich verlassen.
Was führende DACH-Unternehmen anders machen
Die Unternehmen, die die größten Fortschritte erzielen, versuchen nicht, jedes System zu ersetzen, das sie besitzen. Sie konzentrieren sich darauf, stärkere Verbindungen zwischen bestehenden Systemen, Prozessen und Teams zu schaffen.
Diese Denkweise ist in der DACH-Region besonders wichtig, wo ERP-Systeme, verhandelte Preisstrukturen, Freigabe-Workflows und kundenspezifische Anforderungen oft im Zentrum des Tagesgeschäfts stehen.
Statt für jeden Markt, jede Kundengruppe oder jeden Geschäftsprozess separate Lösungen zu schaffen, bauen führende Unternehmen auf ein flexibles Fundament, das sich im Laufe der Zeit an diese Anforderungen anpassen lässt.
Genau hier können Plattformen wie BigCommerce B2B Edition eine wichtige Rolle spielen. Durch die Unterstützung von Funktionen wie kundenspezifischen Preisen, Kontohierarchien, ERP-Integrationen und lokalisierten Storefront-Erlebnissen können Unternehmen moderne Kauferlebnisse schaffen, ohne die Systeme aufzugeben, die das Geschäft am Laufen halten.
Technologie ist jedoch nur ein Teil der Gleichung.
Erfolgreiche Transformation erfordert auch ein klares Verständnis lokaler Geschäftsanforderungen, betrieblicher Realitäten und organisatorischen Wandels.
Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Unterstützung von Herstellern, Großhändlern und Distributoren in der DACH-Region hilft Unit M Unternehmen dabei, die Lücke zwischen Technologiestrategie und praktischer Umsetzung zu schließen. Von ERP-Integrationen und Lokalisierungsanforderungen bis hin zu Stakeholder-Abstimmung und Change-Management unterstützt Unit M Unternehmen dabei, sich im Einklang mit bestehenden Geschäftsprozessen und -zielen zu modernisieren.
„Viele B2B-Unternehmen in DACH haben ihre erste Generation digitaler Vertriebskanäle bereits aufgebaut. Die nächste Herausforderung besteht darin, einen Technologie-Stack zu schaffen, der mit dem Unternehmen mitwachsen kann. Composable Commerce gibt Unternehmen die Freiheit, Best-of-Breed-Lösungen zu integrieren, sich an veränderte Kundenerwartungen anzupassen und zu innovieren – ohne kostspielige Replatforming-Projekte. Genau darin sehen wir enormes Potenzial für den Mittelstand."
— Stefan Koshold, CEO, Unit M
Das Ziel ist nicht, zu ersetzen, was bereits funktioniert – sondern ein Unternehmen zu schaffen, das besser vernetzt, anpassungsfähiger und für Kunden einfacher zu kaufen ist.
Wie digitale Reife in der Praxis aussieht
Digitale Reife bedeutet nicht, die neueste Technologie einzuführen. Es geht darum, Menschen, Prozesse und Systeme effektiver zusammenarbeiten zu lassen.
Die digital reifsten Unternehmen haben nicht zwangsläufig mehr Systeme als andere. Sie nutzen lediglich die vorhandenen Systeme besser und schaffen so vernetztere Erlebnisse – sowohl für Kunden als auch für Mitarbeitende.
Das zeigt sich unter anderem in:
Einkäufern, die kontospezifische Preise einsehen können, ohne den Vertrieb zu kontaktieren
Vertriebsteams, die weniger Zeit mit der Angebotserstellung und mehr Zeit mit dem Beziehungsaufbau verbringen
Kundendaten, die zwischen E-Commerce-, ERP- und Betriebssystemen fließen
Schnellerer Auftragsabwicklung und weniger manuellen Übergaben
Höherer Transparenz über die Unternehmensleistung
Der Nutzen geht über operative Effizienz hinaus.
Eine Studie von IDC zeigt, dass Unternehmen, die BigCommerce B2B Edition nutzen, ihre operative Effizienz verbessert, die Vertriebsproduktivität gesteigert und höhere Bestellwerte durch vernetztere digitale Erlebnisse erzielt haben. Diese Unternehmen haben nicht einfach nur neue Technologie eingeführt – sie haben effektivere Wege geschaffen, wie Teams, Prozesse und Systeme zusammenwirken.
Für Unternehmen in der DACH-Region ist der erste Schritt, den eigenen Status quo zu verstehen.
Das BigCommerce B2B Digital Maturity Assessment bietet einen praxisnahen Rahmen zur Bewertung der digitalen Reife in den Bereichen Menschen, Prozesse und Technologie – und hilft Unternehmen dabei, Potenziale zur Effizienzsteigerung, Stärkung des Kundenerlebnisses und Unterstützung künftigen Wachstums zu identifizieren.
Das letzte Wort
DACH-Unternehmen brauchen nicht weniger Komplexität – sie brauchen einen besseren Weg, sie zu bewältigen.
Die Unternehmen, die die größten Fortschritte machen, ersetzen nicht, was sie erfolgreich macht. Sie vernetzen die Systeme, Prozesse und Menschen hinter dem Unternehmen, um bessere Erlebnisse für Kunden und Mitarbeitende zu schaffen.
Genau hier kann die Kombination aus einem flexiblen E-Commerce-Fundament und regionaler Expertise einen entscheidenden Unterschied machen. Gemeinsam helfen BigCommerce B2B Edition und Unit M Unternehmen dabei, Kundenerlebnisse zu modernisieren und gleichzeitig die betrieblichen Prozesse zu erhalten, die sie auszeichnen.
Die Unternehmen, die in der nächsten Phase des B2B-E-Commerce erfolgreich sein werden, sind diejenigen, die sich anpassen, skalieren und weiterhin die sich wandelnden Kundenerwartungen erfüllen können.