Die verborgene Lücke in der digitalen Transformation

Für viele B2B Unternehmen in der DACH Region hat eine digitale Transformation sichtbare Verbesserungen mit sich gebracht. Die Systeme sind geupdated, Onlineshops sehen besser aus, und mehr Prozesse laufen inzwischen digital ab.

Und doch werden Angebote noch immer per E-Mail verschickt, Preise liegen in Excel-Tabellen, Vertriebsteams jagen Informationen durch getrennte Systeme, und Kunden greifen zum Telefon, weil die digitale Journey nicht abbildet, wie sie tatsächlich einkaufen.

Genau dort gerät die Transformation ins Stocken.

Das passiert, wenn Unternehmen die kundenseitige Technologie modernisieren, ohne die dahinterliegenden Prozesse neu zu denken. Ebenso häufig zeigt sich diese Lücke auf der anderen Seite, in der manuellen Mehrarbeit, die Vertriebs- und Kundenservice Teams Tag für Tag auffangen. Das Ergebnis ist eine Organisation, die nach außen digital wirkt, im Hintergrund aber weiterhin auf manuelle Arbeit, getrennte Systeme und operative Workarounds angewiesen ist.

Für Hersteller, Vertriebspartner und Großhändler in der DACH-Region ist diese Herausforderung besonders vertraut. Komplexe Kaufprozesse, ERP-abhängige Abläufe und langjährige Kundenbeziehungen sorgen dafür, dass Transformation selten so einfach ist wie die Einführung neuer Technologie. In Wirklichkeit entsteht Erfolg dadurch, die bereits vorhandenen Systeme zu vernetzen, Reibung im gesamten Unternehmen zu reduzieren und es Kunden leichter zu machen, einzukaufen.

Die Organisationen mit den größten Fortschritten reißen nicht alles ein, um von vorn zu beginnen. Sie bauen ein vernetztes Fundament auf, das sowohl das heutige Tagesgeschäft als auch das Wachstum von morgen trägt.

Wir gehen auf die fünf Gründe ein, warum die digitale Transformation im B2B Bereich ins Stocken gerät, und was führende Organisationen anders machen.

1. Ihre Kunden erwarten mehr als eine E-Commerce Website

Es ist leicht, Digitalisierung mit digitaler Transformation zu verwechseln.

Ein neuer Onlineshop geht live. Online Bestellungen sind möglich. Kunden können Produkte durchstöbern, statt einen Katalog anzufordern. Aufgabe erledigt, oder? Nicht ganz.

Heutige B2B Käufer erwarten weit mehr als einen digitalen Schaufenster Auftritt. Sie wollen denselben Komfort, den sie als Endverbraucher gewohnt sind:

• Personalisierte Preise

• Echtzeit Bestandstransparenz

• Schnelle Suche

• Einfache Nachbestellung

• Flexibilität, wann und wie sie einkaufen möchten

Werden diese Erwartungen nicht erfüllt, wandern sie schnell ab.

„B2B Händler brauchen eine starke Online-Präsenz und müssen über den gesamten Kaufzyklus hinweg – vom Kauf bis zum Service – nahtlose Omnichannel Erlebnisse bieten, um Käufer zu binden. Andernfalls riskieren sie, Marktanteile zu verlieren."

— Lance Owide, VP of B2B, Commerce

Genau dort geraten viele Initiativen zur Transformation ins Stocken. Unternehmen digitalisieren einzelne Kontaktpunkte, lassen das eigentliche Kauferlebnis aber unverändert. Kunden müssen für Preise weiterhin anrufen. Angebote erfordern weiterhin manuelle Freigaben. Bestellungen hängen weiterhin von E-Mails oder Excel-Tabellen ab, um voranzukommen.

Die Unternehmen mit dem größten Fortschritt setzen woanders an. Statt zu fragen „Wie digitalisieren wir diesen Prozess?", fragen sie „Wie machen wir es unseren Kunden leichter, mit uns Geschäfte zu machen?" Erst dann hört digitale Transformation auf, ein IT-Projekt zu sein, und wird zu einem echten Wettbewerbsvorteil.

2. Transformation bedeutet nicht, bei null anzufangen

Wenn die digitale Transformation ins Stocken gerät, bekommen oft die Altsysteme die Schuld zugeschoben.

Für viele B2B Organisationen liegt der erste Instinkt darin, zu glauben, man müsse erst alles ersetzen, bevor es vorangehen kann. Ein neues ERP. Ein neues CRM. Eine komplett neue E-Commerce Plattform.

In der Praxis ist das selten die richtige Antwort.

Bei Herstellern, Vertriebspartnern und Großhändlern sind die zentralen Geschäftssysteme über Jahre, mitunter Jahrzehnte gewachsen. Sie steuern Preisgestaltung, Bestände, Kundendaten, Auftragsmanagement und zahllose geschäftskritische Prozesse. Alles auf einmal zu ersetzen ist nicht nur eine erhebliche Investition, sondern bringt auch unnötiges Risiko und Störungen mit sich.

Führende Organisationen gehen stattdessen pragmatischer vor. Anstatt ihre Architektur komplett neu aufzubauen, vernetzen sie die Systeme, auf die sie bereits vertrauen. Moderne, API-first-basierte E-Commerce Plattformen erleichtern die Integration von ERP, CRM, PIM und anderen Geschäftsanwendungen, sodass Unternehmen das Kundenerlebnis modernisieren können, ohne die Kosten und Komplexität einer kompletten Plattform-Ablösung.

Und das Beste: Dieser Ansatz funktioniert nachweislich in der Praxis.

Als der britische Händler Toolden aus seiner bisherigen E-Commerce Losung herauswuchs, baute das Unternehmen nicht seine gesamte Technologie Architektur neu auf. Stattdessen wechselten sie zu BigCommerce und schufen damit ein skalierbares Fundament, das es ermöglichte, den Katalog auf über 60.000 Produkte zu erweitern und dabei kontinuierliches Wachstum zu unterstützen.

„BigCommerce hat es uns ermöglicht, von einem kleinen, lokalen Betrieb zu einem Anbieter für ein globales Publikum zu wachsen. Die native Funktionalität der Plattform und die nahtlose Integration in unser ERP sind für uns ein echter Game-Changer."

— Eddie Grovu, Growth & Ecommerce Director, Toolden

Bei digitaler Transformation geht es nicht darum, alles Bestehende zu ersetzen. Es geht darum, ein vernetztes Fundament zu schaffen, das Ihrem Unternehmen die Flexibilität gibt, sich weiterzuentwickeln, ohne die bereits funktionierenden Abläufe zu stören.

3. Komplexität wird zur größten Wachstumsbremse

Die digitale Transformation gerät in der Regel nicht ins Stocken, weil Unternehmen aufhören zu investieren. Sie gerät ins Stocken, weil jede neue Initiative eine weitere Ebene an Komplexität hinzufügt.

Für viele B2Bm Unternehmen sieht diese Komplexität so aus:

• Kundenspezifische Preise und Vertragskonditionen

• Mehrere Produktkataloge über Marken oder Regionen hinweg

• Freigabeprozesse und Beschaffungshierarchien

• Regionale Anforderungen und lokale Marktunterschiede

• Integrationen von ERP, CRM und PIM

• Über Jahre gewachsene, individuelle Prozesse

Für sich genommen ergibt jeder einzelne Punkt Sinn. In der Summe entsteht daraus jedoch ein Umfeld, das schwerer zu steuern, teurer im Unterhalt und zunehmend schwieriger zu skalieren ist.

Ein Großteil dieser Last landet bei den Teams, die am nächsten am Kunden arbeiten. Vertriebsmitarbeiter tippen Bestellungen erneut ab, die eigentlich automatisch durchlaufen sollten. Der Kundenservice bearbeitet Anrufe, die ein Self-Service-Portal eigentlich hätte lösen sollen. Jeder manuelle Workaround, der geschaffen wurde, um ein getrenntes System auszugleichen, wird zu einer weiteren Hürde zwischen Kunde und Antwort.

Für Hersteller, Vertriebspartner und Großhändler gehört Komplexität zum Geschäft dazu. Die Herausforderung besteht nicht darin, sie zu beseitigen. Sie besteht darin, zu verhindern, dass operative Komplexität zu Komplexität für den Kunden wird – und zu unnötiger Mehrarbeit für die Menschen, die diese Komplexität Tag für Tag managen.

Führende Organisationen gehen einen anderen Weg. Sie vereinfachen, wo immer möglich, automatisieren wiederkehrende Aufgaben, vernetzen fragmentierte Systeme und beseitigen Reibungsverluste – sowohl im Kaufprozess als auch in den Arbeitsabläufen ihrer eigenen Teams. Statt ein weiteres Tool hinzuzufügen, um ein weiteres isoliertes Problem zu lösen, bauen sie eine Technologie Architektur, die zusammenspielt.

Genau hier wird Strategie ebenso wichtig wie Technologie. Erfahrene Transformationspartner wie Unit M unterstützen Hersteller, Vetriebspartner und Großhändler dabei, operative Komplexität zu vereinfachen, Technologie an Geschäftszielen auszurichten und eine Roadmap zu entwickeln, die langfristiges Wachstum unterstützt, statt nur eine weitere kurzfristige Implementierung zu sein.

„Für viele B2B Unternehmen liegt die größte Chance nicht in einem weiteren Transformationsprojekt, sondern in der Reduzierung von Komplexität in Prozessen des Kundenerlebnisses. Manuelle Angebotserstellung, Auftragserfassung, Produktkonfiguration oder wiederkehrende Serviceaufgaben bieten erhebliches Potential zur Automatisierung. Entscheidend ist, mit einem messbaren Geschäftswert zu beginnen und erst dann zu entscheiden, welche Prozesse und Technologien sich ändern müssen."

— Stefan Koshold, CEO, Unit M

Je einfacher es für Ihre Teams ist zu arbeiten, desto einfacher wird es für Ihre Kunden, bei Ihnen einzukaufen.

4. Der Go-live ist erst die Startlinie

Eine erfolgreiche Implementierung ist eine Feier wert. Doch die Einführung einer neuen Plattform, der Abschluss einer ERP-Integration oder der Rollout eines Self-Service-Portals ist nicht die Ziellinie. Es ist der Punkt, an dem die digitale Transformation beginnt, messbaren Geschäftswert zu liefern.

Die Organisationen mit dem größten Ertrag aus ihren digitalen Investitionen konzentrieren sich auf Ergebnisse, nicht auf Meilensteine. Sie stellen Fragen wie:

• Schließen Kunden Bestellungen schneller ab?

• Verbringen Vertriebsteams weniger Zeit mit manuellen Aufgaben?

• Wurden operative Engpässe beseitigt?

• Erwirtschaftet das Unternehmen mehr Umsatz über digitale Kanäle?

Laut der neusten IDC-Studie berichteten Organisationen, die BigCommerce B2B Edition nutzen, von messbaren Verbesserungen sowohl bei der operativen Leistung als auch beim Geschäftswachstum, darunter:

• 24% produktivere Vertriebsteams

• 50% produktivere Digitale Operations Teams

• 37% höhere IT Effizienz

• 13% höherer durchschnittlicher Bestellwert

• 391% ROI über drei Jahre bei einer Amortisationszeit von sieben Monaten

Diese Ergebnisse verdeutlichen einen wichtigen Perspektivwechsel. Digitale Transformation sollte nicht an der Anzahl abgeschlossener Projekte gemessen werden. Sie sollte an den Geschäfts Ergebnissen gemessen werden, die diese Projekte hervorbringen.

5. Warten wird immer teurer

Für viele B2B Organisationen fühlt es sich sicherer an, die digitale Transformation aufzuschieben. Die aktuellen Systeme funktionieren noch. Kunden bestellen weiterhin. Das Geschäft wächst weiter.

Doch jedes Jahr, in dem mit der Modernisierung gewartet wird, vergrößert die Lücke zwischen dem, was Ihr Unternehmen anbietet, und dem, was Käufer erwarten.

Die digitalen Erwartungen stehen nicht still. Laut dem Industrial Buyer Report 2025 von BigCommerce kaufen inzwischen 62% der Industrie Käufer online ein, während fast zwei Drittel angeben, dass ihnen der Online Einkauf Zeit spart. Käufer erwarten zunehmend schnelle Self-Service Erlebnisse, personalisierte Preise und Zugriff in Echtzeit auf Produkt- und Bestandsinformationen.

Gleichzeitig gilt: Je länger sich Organisationen auf getrennte Systeme und manuelle Prozesse verlassen, desto schwieriger wird die Transformation. Jeder heute hinzugefügte Workaround wird morgen zu einer weiteren Herausforderung, die es zu entwirren gilt.

Die Organisationen, die sich absetzen, tun dies nicht zwangsläufig, weil sie über größere Budgets verfügen. Sie bewegen sich schneller, weil sie entschieden haben, dass Stillstand keine Option mehr ist.

Das letzte Wort

Die digitale Transformation gerät nicht ins Stocken, weil Unternehmen aufhören zu investieren. Sie gerät ins Stocken, wenn Technologie, Prozesse und Menschen aufhören, sich in dieselbe Richtung zu bewegen – und wenn Digitalisierung mit der Ziellinie verwechselt wird, statt als Ausgangspunkt verstanden zu werden.

Die Organisationen mit dem größten Fortschritt jagen nicht jedem neuen Trend hinterher und ersetzen nicht jedes Altsystem. Sie reduzieren Komplexität, bauen vernetzte Kundenerlebnisse auf und schaffen ein digitales Fundament, das für alles Kommende bereit ist.

Wenn Sie nicht sicher sind, wo Ihre Organisation heute steht, ist das B2B Digital Maturity Assessment der beste Startpunkt. Es hilft Herstellern, Vertriebspartnern und Großhändlern, ihre aktuellen digitalen Fähigkeiten zu bewerten, operative Lücken zu identifizieren und die nächsten Schritte ihrer Transformation zu priorisieren.

Bereit herauszufinden, wo Ihr Unternehmen steht? 

Machen Sie das B2B Digital Maturity Assessment und beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer Roadmap für langfristiges digitales Wachstum.