Eine Umfrage in 2018 ergab , dass 48 % der Unternehmen mittlerweile 50-74 % aller Einkäufe online tätigen. Außerdem erledigen 23 % der Unternehmen 75 % oder mehr ihrer Einkäufe online.
Die neuen E Commerce-Technologien senken die Einstiegshürden für traditionelle B2C-Unternehmen, die eine B2B-Komponente hinzufügen (B2C2B) möchten, und umgekehrt für traditionelle B2B-Unternehmen, die direkt an Verbraucher verkaufen (B2B2C) wollen.
Lassen Sie uns nun die verschiedenen Arten von B2B E Commerce-Modellen untersuchen.
Arten von B2B E Commerce
B2B E Commerce gibt es in vielen Formen. Nachstehend finden Sie einen Überblick über fünf gängige Arten des B2B E Commerce.
1. B2B2C
Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C) Der elektronische Handel zwischen Unternehmen und Verbrauchern (Business-to-Business-to-Consumer, B2C) schaltet normalerweise den Zwischenhändler aus und bringt die Unternehmen direkt mit den Verbrauchern in Kontakt. Das B2B2C-Modell lässt sich am besten beschreiben, wenn man sich ansieht, wie ein Großhändler oder Hersteller mit den traditionellen B2B- und B2C-Modellen interagiert.
In diesen Fällen versendet der Großhändler oder Hersteller Waren an den B2B-Händler, der dann an den Endverbraucher verkauft. In einem B2B2 C-Modell erreicht der Großhändler oder Hersteller den Endverbraucher, indem er entweder mit dem B2B-Händler zusammenarbeitet oder direkt an den Verbraucher verkauft. Beim B2B2C E Commerce finden diese Übergänge online statt, oft über virtuelle Shopsysteme, eine E Commerce-Website oder sogar Apps.
Bei vielen B2B2C E Commerce-Modellen weiß der Verbraucher, dass er Produkte von einem Unternehmen erhält, das nicht dasselbe ist, von dem er sie gekauft hat. Beispielsweise kann der Verbraucher ein Produkt von einem Partner-Blogger kaufen, aber das Produkt ist mit der Marke des Herstellers versehen und wird von diesem verschickt.
2. Großhandel
Unternehmen kaufen Waren oft in großen Mengen zu einem niedrigeren Preis ein und verkaufen sie dann zum Einzelhandelspreis. Die Waren werden normalerweise direkt beim Hersteller oder bei den Händlern gekauft. Das ist Großhandel - eine beliebte Form von B2B. Als Großhandel kann auch der Verkauf von Waren an andere Unternehmen bezeichnet werden.
B2B-Großhandelsmodelle gibt es in vielen Branchen, beispielsweise im Einzelhandel, in der Gastronomie, im Baugewerbe und in der Medizintechnik und noch viele mehr. Traditionell wurden Transaktionen im B2B-Großhandel telefonisch, per E-Mail oder mit Hilfe von Bestellformularen abgewickelt.
Mit Großhandel E Commerce ist durch die Verwendung einer B2B E Commerce-Plattform alles digital. Die Plattform ermöglicht es dem Großhändler, seine Produkte einfacher zu präsentieren und schafft ein problemloses Einkaufserlebnis.
3. Hersteller
Hersteller produzieren Fertigerzeugnisse in großem Umfang unter Verwendung von Teilen und Rohstoffen in Kombination mit Handarbeit und Maschinen. Bei einem B2B-Modell werden die fertigen Waren an andere Hersteller oder Großhändler verkauft.
Die Automobilindustrie ist ein gutes Beispiel für Hersteller in einem B2B-Bereich. Der Hersteller erstellt einzelne Autoteile, wie beispielsweise eine Kraftstoffpumpe und einen Motor. Daraufhin verkauft der Hersteller diese Teile an ein Automobilunternehmen, das aus den Teilen ein ganzes Auto baut und es an den Verbraucher verkauft.
Genau wie Großhändler ihre Geschäfte online abwickeln, tun dies auch Hersteller . B2B-Käufer suchen nach einem Einkaufserlebnis, das B2C ähnelt, und diese Unternehmen werden zur Kenntnis genommen.
4. Verteiler
Ein Verteiler ist eine Person, die eng mit Herstellern zusammenarbeitet, um die von ihnen produzierten Waren bekannt zu machen und so den Absatz zu steigern. In einem E Commerce-Modell erfolgt die Verkaufslogistik online, oft über eine E Commerce-Plattform.
Viele Hersteller arbeiten mit Verteilern zusammen, und die digitale Technik schafft eine größere Wachstumschance. Genau wie andere B2B-Modelle arbeiten die Verteiler daran, die Vorlaufzeit vom Verkauf bis zur Lieferung zu verkürzen und ein Kundenerlebnis zu schaffen, das die Erwartungen der Kunden übertrifft.
5. Zum Großhandel werden durch Kundenorientierung
Ein Grund für das Wachstum des B2BE Commerce-Marktes ist die Umstellung von B2C-Unternehmen. Es ist zwar möglich, die Umstellung zu vollziehen, aber es gibt eine gewisse Lernkurve. B2B-Transaktionen sind meist umfassender als B2C-Käufe und B2B-Verkäufe sind häufig auf langjährige Beziehungen zu Verkäufern angewiesen.
Missverständnisse beim B2B E Commerce
Es gibt eine Menge von Missverständnissen über den E Commerce-B2B-Handel.
Lassen Sie uns zusammen die Missverständnisse über diese gewinnbringende Branche aufklären - Von einem Missverständnis der komplexen Technologie, die zur Verfügung steht, bis hin zu einer Naivität rund um die bewährten Verfahren für Automatisierung, die sowohl Zeit als auch Geld sparen.
1. Die Überzeugung, dass Sie keine B2B-Verkäufe durchführen.
Der Hauptgrund, warum viele Marken sagen, dass sie nicht im B2B-Bereich verkaufen, ist, dass sie nicht erkennen, dass sie es bereits tun.
B2B-Verkauf umfasst eine Vielzahl von Dingen, unter anderem:
Großhandel.
Vertriebsbeziehungen mit großen Einzelhändlern oder Handelsketten.
An Organisationen (Schulen, Unternehmen, gemeinnützige Organisationen) verkaufen.
Lieferanten verkaufen an Wiederverkäufer.
Sie brauchen kein Lieferant zu sein, um B2B zu verkaufen. Viele Online-Marken sind sowohl B2B als auch B2C.
Um B2B zu verkaufen, benötigen Sie keine eigene E Commerce-Website. Stattdessen können Sie Website-Engagement und SEO auf einer einzigen URL aufbauen und Kundengruppen verwenden, um personalisierte Sucherlebnisse für Ihr B2B-Segment zu ermöglichen.
2. Der Glaube, dass B2B-Kunden nicht online bestellen wollen.
Wenn die neue Generation in das Alter von Führungskräften und kaufstarken Gruppen kommt, wird ihre bevorzugte Einkaufsmethode (E Commerce) die älteren Verfahren überholen.
Im Allgemeinen möchten B2B-Kunden ihre B2C-Bequemlichkeiten übertragen.
41 % sagen, dass dieSelf-Service-Funktionalitäteine der drei wichtigsten Möglichkeiten ist, wie B2B-Unternehmen ihnen den Online-Einkauf erleichtern könnten.
73 % der B2B-Führungskräfte sagen, dass die Erwartungen der Kundenan personalisierte Erlebnisseheute deutlich höher sind als noch vor ein paar Jahren.
Ein kürzlich veröffentlichter Bericht hat gezeigt, dass Millennials als B2B-Käufer nicht erst kommen werden – sondern bereits hier sind.
44 % der Millennials treffen Kaufentscheidungen.
33 % geben an, dass sie den Kaufprozess entscheidend beeinflussen oder empfehlen.
Nur 2 % gaben an, an Kaufentscheidungen überhaupt nicht beteiligt zu sein.
Und sie kaufen anders ein als ihre Altersgenossen. Eine Heinz- und SnapApp-Studie hat ergeben:
Millennial-Käufer sindauf ihrem Kaufweg weitaus unabhängiger als Käufer der Generation X oder der Babyboomer: Sie führen selbst umfangreiche Recherchen durch, bevor sie Kaufentscheidungen treffen.
Während sich Käufer der Generation Fast60 % sagen, dass sie erstmit einem Verkäufer in Kontakt treten, wenn sie sich mitten in einer Kaufentscheidung befinden.
Dieses Kaufverhalten imitiert das B2C-Kaufverhalten, bei dem Marken aufklären, Vertrauen schaffen und eine Gemeinschaft aufbauen müssen, bevor eine Kaufentscheidung getroffen bzw. auch nur in Erwägung gezogen wird.
Wenn Sie möchten, dass Ihre Marke in diesen Kaufausschüssen auftaucht, müssen Sie eine gute Online-Präsenz aufweisen.
Ein letzter Datenpunkt zur Verdeutlichung dieser These:
Eine überwältigende Mehrheit (89 %) der B2B-Untersucher nutzt das Internet für ihre Recherchen und führt 12 Suchvorgänge durch, bevor sie sich auf die Website einer bestimmten Marke begibt.
3. Der Glaube, dass E Commerce Preistransparenz erfordert.
Wegen der geringen Gewinnspannen und der harten Konkurrenz, die ein B2B-Geschäft unterbieten wollen, wollen viele Marken nicht, dass ihre Preise der Öffentlichkeit zugänglich sind.
Diese Absicherung der Lieferkette ist verständlich — und deshalb stellen viele E Commerce-Lösungen die Preise erst dann zur Verfügung, wenn sich der Kunde eingeloggt hat.
Das bedeutet, dass nur Ihre Kunden die Preise sehen — und dass die Preise genau so dargestellt werden können, wie sie für einzelne Kunden gelten.
Sie können Ihre Website auch nutzen, um die Sichtbarkeit von Produkten zu ermöglichen, Kunden, die jedoch nicht bei ihren Kundengruppen angemeldet sind (wahrscheinlich Interessenten), müssen anrufen, um die Preise zu erfahren.
4. Der Glaube, dass online bestellen gefühllos abläuft.
Eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass ein Kunde nicht zu einem Konkurrenten wechselt, ist der Aufbau einer langfristigen, persönlichen Beziehung zu ihm.
Darum sind so viele B2B-Unternehmen im Familienbesitz und werden von einer solchen betrieben. Es gibt eine persönliche Note, wenn man zur Familie gehört: Telefonate, Abendessen, Besuche und Ausflüge.
Ein Online-Shop kann im Vergleich dazu kalt erscheinen, muss er aber nicht.
Und besonders jetzt, wo Millennials bei vielen B2B-Kaufentscheidungen an vorderster Front stehen, suchen Käufer nach einem optimierten digitalen Einkaufserlebnis.
In einem Demand Gen Report haben 55 % der Befragten angegeben, dass, wenn alle anderen Faktoren gleich sind (z. B. Preis, Qualität), "bei der Auswahl eines Anbieters ein digitales Einkaufserlebnis extrem wichtig ist."
Mit der 24/7-Chat-Technologie, die einen Online-Chat in Ihrem Shop in einen Text auf Ihrem Telefon umwandeln kann, hat die neue Generation die Möglichkeit, effizient und effektiv über ihren bevorzugten Kanal zu kommunizieren: SMS, Facebook-Messenger oder eine Vielzahl anderer Optionen.
Diese Art des Kundendienstes ist nicht nur einfach einzurichten, sondern wird von den Kunden auch in hohem Maße gewünscht.
Eine Studie von McKinsey & Company hat ergeben, dass langsame Reaktionszeiten auf der Website das größte Hindernis für B2B-Käufer bei Online-Bestellungen darstellen.
Schnellere Reaktionszeiten sind für Kunden heutzutage das, was früher Qualität und persönliche Interaktion waren. Wenn Sie das ignorieren, werden Sie Umsatz einbüßen.
5. Der Glaube, dass ein Online-Shop individuelle Bestellungen vernachlässigt.
Bei B2B-Kunden und Großhändlern ist die Möglichkeit der individuellen Bestellung viel größer als bei einer B2C-Website.
Und für viele B2B-Unternehmen ist es wichtig, individuelle Bestellungen zu ermöglichen (was zu einer persönlichen Beziehung beiträgt).
Sonderbestellungen sind jedoch nicht oft die Norm im E Commerce — zumindest glauben das viele Leute.
Dank der Tools für individuelle Angebote, einzigartige Varianten und segmentierte Kundengruppen können B2B-Unternehmen ihren Kunden die Möglichkeit bieten, rund um die Uhr ein PDF-Angebot einzureichen, das Angebot zu bewerten und innerhalb der regulären Geschäftszeiten eine Rückmeldung zu erhalten, ob der einzigartige Auftrag ausgeführt werden kann.
Dann kann Ihr B2B-Unternehmen diesen Kunden in eine eigene Kundengruppe einordnen, damit er/sie bei der nächsten Bestellung nicht mehr die Angebots-Engine durchlaufen muss.
Stattdessen können sie einfach auf das Produkt klicken und zum Bezahlvorgang gehen.
Vorteile einer B2B E Commerce-Plattform
Die Verwendung einer B2B E Commerce-Plattform bietet viele Vorteile und ist für den Geschäftserfolg von entscheidender Bedeutung. Nachstehend finden Sie einige Gründe, warum der Einsatz einer B2B E Commerce-Plattform der richtige Weg ist:
1. Neue Kunden erreichen.
Eine B2B E Commerce-Website mit öffentlich zugänglichen Katalogseiten ist ein wirksames Mittel, um neue B2B-Kunden zu erreichen. Indem Sie online gehen, können Sie digitale Marketingstrategien nutzen, um Ihre Reichweite zu erhöhen.
Ihre zukünftigen Käufer bevorzugen es nicht nur, online einzukaufen, sondern werden danach verlangen. B2B-Käufer haben sich so sehr daran gewöhnt, ihre Einkäufe online zu tätigen, dass sie dies regelrecht erwarten. Online-Einkäufe sind effizient und machen regelmäßige Käufe leichter.
2. Bessere Verwaltung von Lieferanten und Kunden.
Das Konzept des B2B E Commerce bietet eine bessere Verwaltung der Lieferanten und Kunden. Digital sein bedeutet, dass Sie eine Unternehmensverwaltungssoftware nutzen können. Damit erhalten Sie Daten darüber, wie Ihre Kunden einkaufen.
Sie können diese Informationen nutzen, um Ihren Kunden ein besseres, persönlicheres Einkaufserlebnis zu bieten. Im Wesentlichen ist die gesamte Initiative ein Gewinn für beide Seiten.
3. Mehr an Bestandskunden verkaufen.
So erreichen Sie nicht nur neue Kunden, sondern können auch ein automatisiertes Cross-Sell- und Up-Sell-Empfehlungsprogramm einführen. Diese Möglichkeit geht Hand in Hand damit, dass wir unseren Kunden ein persönliches Erlebnis bieten. Sie können ihnen helfen, Produkte zu finden, nach denen sie suchen, ohne dass sie erst danach fragen müssen — ähnlich wie ein persönlicher Verkäufer es tun würde.
4. Bessere Datenanalyse.
Der B2B E Commerce bietet die perfekte Plattform für ein Unternehmen, um eine umfassende Analysekampagne zu starten. Mit Hilfe von Analysen können B2B-Unternehmen bessere Geschäftsentscheidungen treffen.
Diese Funktion ist in jeder B2B E Commerce-Plattform verfügbar, die eine eingehende Analyse der Verkaufseffizienz bietet. Sie können verschiedene Arten von Berichten erstellen, um zu verstehen, wie sich Ihr Unternehmen entwickelt.
Mithilfe von Analysen können Sie feststellen, was in Ihrem Unternehmen gut läuft und was nicht. Sie können herausfinden, wonach der Kunde auf Ihrer Website sucht und dementsprechend Maßnahmen ergreifen, um die Interaktionen mit der Website zu steigern. Im Großen und Ganzen wird diese Funktion eine Schlüsselrolle für den Erfolg Ihres Unternehmens spielen.
B2B E Commerce Marketing 101
Unabhängig davon, warum Sie zögern, Ihren B2B E Commerce-Shop zu starten, sollten Sie wissen, dass alles, was ein B2B-Geschäft braucht, um online zu gedeihen, möglich ist.
Haben Sie Kunden, die Großbestellungen aufgeben möchten? Erledigt.
Haben Sie Kunden, die bestimmte Größen oder Materialien benötigen? Prüfen.
Haben Sie Kunden mit laufenden Konten oder vorab vereinbarten Tarifen? Bereits darum gekümmert.
Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre B2B-Kunden ansprechen können, um Ihren Online-Umsatz zu steigern, Ihr Unternehmen zu optimieren und sich auf das zu konzentrieren, was Sie am besten können: Produkte in die Hände Ihrer Kunden zu bringen.
Informieren Sie besser als Ihre Konkurrenten.
Unterrichten Sie Kunden, wie sie sich selbst und IHNEN Zeit sparen können.
Nutzen Sie die Technologie, um manuelle Arbeit auszuführen und Fehler zu reduzieren.
Steigern Sie mit all Ihrer zusätzlichen Zeit den Kundensupport und die Kundenbindung.
Richten Sie Ihre Teams an einer zentralen Informationsquelle aus – und skalieren Sie besser.
Senken Sie die Kosten und steigern Sie gleichzeitig den Umsatz (ein Kinderspiel).
Machen Sie E Commerce zum integralen Bestandteil, nicht zum zentralen.
Sprechen Sie mit Ihren Kunden, wie Sie es schon immer getan haben — jetzt auch per SMS oder Messenger.
Segmentieren Sie die Kundenerlebnisse, damit sich jeder als etwas Besonderes fühlt (und Sie sich nicht wie festgefahren fühlen).
1. Informieren Sie die Kunden über Produkte, Funktionen und Werbeaktionen.
Das Konzept einer Online-Strategie, die Inhalte und Handel miteinander verwebt, hat eine sehr praktische Anwendung.
Wenn ein Benutzer nicht alle Informationen erhält — von Größentabellen über Zutatenlisten bis hin zu Anleitungen — wird er sie woanders suchen.
Diese Entdeckungsreise führt oft dazu, dass der Verbraucher in einen anderen Einkaufstrichter außerhalb des digitalen Handelskanals Ihres Unternehmens eintritt.
Die B2B-Benutzererfahrungen haben sich von Greenscreen-ähnlichen Portalen mit begrenzten Informationen in Bildungsrouten verwandelt, die Produkte und Werbeaktionen an Ihre Käufer weiterleiten.
Warum? Weil die Online-Werteskala genau so funktioniert.
Sie beweisen Ihren Wert gegenüber Ihren Kunden kostenlos durch Bildungsinhalte.
Dann schließen Sie das Geschäft ab, sobald sie Ihnen vertrauen.
Unternehmen, die ein B2B-Geschäftsmodell verwenden, tun dies schon lange, früher mit Gesprächen am Telefon oder bei einem Getränk. Heute ist es notwendig, um die Besucherzahlen zu steigern und Verkäufe online abzuschließen.
2. Verlagerung von Kunden von Offline- auf Online-Kanäle.
Die Anzahl der B2B-Kunden, die es vorziehen, persönlich oder per Telefon, Fax oder sogar E-Mail mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, wird weiter abnehmen, da die Millennials-Käufer mehr Entscheidungs- und Kaufkraft in ihren Unternehmen erlangen.
Wenn Ihr Team einen neuen E Commerce-Kanal einführt, sollten Sie frühzeitig und häufig mit Ihren Kunden kommunizieren.
Einfache Webformulare bieten die Möglichkeit, online mit dem Vertrieb und der Unterstützung in Verbindung zu treten sowie Muster und Kataloge anzufordern. Die Chatbox ist ebenfalls auf der gesamten Website zu finden und stellt eine weitere Möglichkeit für Kunden dar, sich an den Kundendienst zu wenden.
Abgesehen davon, wie Sie den digitalen Kanal einführen, sollten Sie sich auf Fragen und Bedenken einstellen und vor allem die Vorteile der Umstellung auf die neue Plattform hervorheben.
Um sicherzustellen, dass Ihre Kunden die Plattform effizient nutzen können, erstellen Sie:
Häufig gestellte Fragen.
Anleitungen.
Interaktive Navigationen.
3. Setzen Sie Technologie zur Lösung aktueller Kundenprobleme ein.
B2B-Fehler bei der Auftragsabwicklung sind in der Regel exponentiell schwerwiegender als beim B2C- oder Direktvertrieb, was auf die Art und Menge der bestellten Produkte zurückzuführen ist.
Fehler können dazu führen, dass Lastwagen- oder Zugladungen von Produkten betroffen sind.
Ihre B2B-Marke muss in der Lage sein, stets die richtigen Produkte pünktlich zu liefern und dabei den Erwartungen zu entsprechen.
Anstatt sich mit Herausforderungen im Kundendienst, Rückerstattungen und Entschuldigungen zu befassen, muss Ihr Team in der Lage sein, neue Beziehungen aufzubauen und zusätzliche Dienstleistungen anzubieten.
Die meisten B2B-Marken nutzen ein ERP oder OMS als zentrale Datenquelle – und verwenden leistungsstarke APIs, um diese Systeme mit einer E Commerce-Plattform zu synchronisieren.
Neben einer einzigen ERP-Quelle können E Commerce-Plattformen auch verschiedene E Commerce-Aspekte automatisieren, um das Kundenerlebnis weiter zu verbessern.
Werfen wir einen Blick auf ein paar dieser B2B E-Commerce-Automatisierungen.
Automatische Bestandsverwaltung aus Sicht des Kunden
Richten Sie Regeln ein, um Kunden auf die Lagerbestandsdaten aufmerksam zu machen und zeigen Sie an, dass die Ware nicht mehr vorrätig ist, ohne dass Sie etwas dafür tun müssen.
Sichtbarkeit des Bestell-Dashboards für das Abwicklungsteam
Für Ihre Abwicklungsteams steht ein übersichtliches Auftrags-Dashboard zur Verfügung. Sie können auch APIs verwenden, um Bestellinformationen für eine Echtzeit-Synchronisierung an ein ERP zu senden.
In dieser Ansicht können Sie den Erfüllungsprozess klar erkennen — was wurde versandt, was steht noch aus und warum.
Zudem können Sie über ein Bestell-Dashboard hinaus jede einzelne Bestellung einsehen, um die Phase der Abwicklung, Bestelldetails, Bestellnummern und vieles mehr zu sehen.
4. Führen Sie Programme ein, die zu Loyalität, höheren Bestellwerten und häufigeren Käufen führen.
Nachdem die Plattform bereitgestellt wurde, schauen Sie sich andere Initiativen an, um die Situation kontinuierlich zu verändern.
Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, liefern Sie wahrscheinlich Produkte, die konsumierbar sind oder kontinuierlich gewartet und ersetzt werden müssen.
Die Möglichkeit, sowohl abonnementbasierte als auch herkömmliche einmalige Käufe zu tätigen, kann Käufer an Sie binden, einen höheren Customer Lifetime Value erzielen und die Geschäftsabwicklung vereinfachen.
Zudem können die Daten Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit geben, ergänzende Produkte zu präsentieren und anzubieten, und verstehen, wann ein Kunde zum Kauf bereit ist.
Der Branchenriese Amazon hat bereits damit begonnen, diese Programme umzusetzen. Bestimmte Produkte, wie beispielsweise dieser Luftfilter, können in regelmäßigen (monatlichen) Abständen gekauft werden. In Ihrem eigenen E Commerce-Shop können Sie Integrationen mit Partnern wie Rebilla nutzen, um gespeicherte Kreditkarteninformationen für einzelne Kunden oder PayWhirl für wiederkehrende Rechnungen zu verwalten.
5. Geschäftsprozesse und Teams auf die Skalierung abstimmen.
Unternehmen finden sich selbst oft ineffizient, da Mittel den falschen Rollen zugeordnet sind oder sie Prozess-Silos haben, die sich negativ auf die Dynamik auswirken.
Diese Hindernisse treten entweder auf, weil der digitale Kanal als Add-on entwickelt und nicht zusammenhängend innerhalb des Unternehmens strukturiert wurde oder weil organische Entscheidungen im Laufe der Zeit in einer Struktur entwickelt wurden (beispielsweise nur Marketing- oder IT-Beteiligung an der E Commerce-Software), die keine effektive Grundlage für ein zusammenhängendes Cross-Channel-Wachstum bietet.
Erfahren Sie hier, wie Sie sicherstellen können, dass Ihre Teams aufeinander abgestimmt sind:
Überprüfen Sie Ihre derzeitige Organisationsstruktur.
Richten Sie Ihre Rollen und Mittel neu aus.
Falls nötig, blicken Sie über die Unternehmensgrenzen hinaus und stellen Sie neues Personal ein.
Sobald diese Struktur vorhanden ist, sollten Sie eine Charta für Budgetierungs- und Managemententscheidungen führen, die sich auf dieses digitale Team auswirken.
Darüber hinaus kann die Verwendung eines Tools wie der >B2B Edition Ihr Vertriebsteam besser mobilisieren, um auf Einkaufslisten von Käufern zuzugreifen, Produkte in den Warenkorb zu legen und die Bestellung abzuschließen.
6. Senken Sie die Back-Office-Kosten und schaffen Sie Altsysteme ab.
Da Handelsplattformen immer mehr Funktionen bieten, die über den einfachen "Warenkorb" hinausgehen, werden ihre Reichweite und ihr Einfluss innerhalb der bestehenden Technologielandschaft eines Unternehmens immer größer.
Die Grenzen zwischen den traditionellen Anwendungen verschwimmen zunehmend, da große Softwareunternehmen in rasantem Tempo kleinere, spezialisierte Software aufkaufen und integrieren.
Bei der Durchführung einer Initiative im digitalen Handel ist es wichtig, die Roadmap der ausgewählten Commerce-Technologieplattform zu kennen und zu wissen, was dies in Bezug auf die Funktionen bedeutet.
Mit diesem Fachwissen können Sie die Lizenz- und Wartungskosten für sich überschneidende Technologien senken und den technischen Aufwand reduzieren.
7. Stellen Sie sicher, dass der E Commerce alle anderen Vertriebskanäle ergänzt.
Interne Konflikte zwischen den Vertriebskanälen sind ein häufiges Problem für B2B-Unternehmen.
Da Branchenanalysten das Verschwinden des B2B-Verkäufers vorhersagen, wird der Online-Kanal als legitime Bedrohung erkannt.
Unternehmen, die interne Ängste erfolgreich überwinden, kommunizieren frühzeitig und häufig mit den Personen, die davon betroffen sein könnten.
Die digitalen Teams sollten zusammen mit der Leitung der Vertriebsabteilung die Vorteile der Nutzung technologiegestützter Kundenselbstbedienung durch die Kunden aufzeigen und darlegen, wie diese den Vertriebsmitarbeitern helfen kann, ihre Kontingente zu erreichen und zu übertreffen.
Im Telekommunikationsbereich gibt es beispielsweise häufig B2C-ähnliche E Commerce-Websites für KMU, um Hardware zu bestellen, ihre Tarifpläne aufzurüsten oder ihre Dienste zu erweitern.
Nur wenn die Komplexität des Kunden steigt, übernimmt ein tatsächlicher Vertriebsmitarbeiter das Konto. Dieser Ansatz ermöglicht es dem Team, sich mehr auf den Verkauf und weniger auf die Annahme von Aufträgen zu konzentrieren.
8. Schaffen Sie Mehrwert mit der menschlichen Seite der Transaktion.
Die Benutzerfreundlichkeit ist bei der Schaffung von Mehrwert für Kunden ein wesentliches Element.
Das bedeutet nicht, dass wir "verbraucherähnliche" E Commerce-Erlebnisse schaffen müssen, die sich auf visuelle und interaktive Elemente konzentrieren.
Legen Sie den Schwerpunkt stattdessen auf Faktoren wie:
Website-Performance.
Eine zuverlässige Suchfunktion, d. h. Facettensuche.
Einen effizienter Einkaufstrichter.
Einen ausführlichen Produktinhalt.
Einen einfachen Bezahlvorgang für ein geschäftsähnliches Einkaufserlebnis.
Benutzerfreundlichkeit bedeutet auch, dass Kunden die Kontrolle übernehmen und ihre Ziele nach ihren Bedingungen erreichen können.
Durch die Integration von reaktionsfähigem Design in die E Commerce-Software können Kunden unabhängig von ihrem Endgerät recherchieren, Transaktionen durchführen und ihre Konten verwalten.
Diese geräteübergreifende Aktivierung kann auch dazu beitragen, dass Vertriebsmitarbeiter im Außendienst viel produktiver und effizienter arbeiten.
9. Schaffen Sie Mehrwert mit der kaufmännischen Seite der Transaktion.
Kein Kunde ist wie der andere.
Passen Sie den E Commerce-Kanal an Ihre Geschäftsabläufe an und werden Sie damit zu einem unverzichtbaren Geschäftspartner.
Dieser Prozess beginnt mit dem Aufbau von persönlichen Beziehungen.
Verwenden Sie die Segmentierung, um kundenspezifische Kataloge und Preise zu präsentieren und Anreizprogramme einzuführen, die Kunden für ihre Treue und das Volumen ihrer Transaktionen belohnen.
Entwickeln Sie dann Arbeitsabläufe, die das E Commerce-Ökosystem auf die Geschäftsabläufe Ihrer Kunden abstimmen, um Probleme in den Prozessen zu vermeiden.
Wenn die Kunden beispielsweise einen mehrstufigen Bestellgenehmigungsprozess benötigen, sollte die zugrunde liegende E Commerce-Plattform so aufgebaut sein, dass sie diese Möglichkeit unterstützt.
Sie können dies auch mit einem Angebotserstellungs-Tool tun.
Das Gleiche gilt für Zahlungen.
Von der Freigabe von Bestellungen über die Prüfung der Kreditwürdigkeit bis hin zur Durchsetzung von Kaufschwellenwerten, stellen Sie auf jeden Fall sicher, dass das E Commerce-System den Kundenanforderungen entspricht.
Suchen Sie für Großhandelsmarken, die Finanzierungsoptionen für Kunden benötigen, nach E- Commerce-Plattformen, die sich mit Klarna und PayPal Credit integrieren lassen.
Halten Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden, indem Sie mit Daten transparent umgehen.
Informieren Sie Kunden proaktiv über fehlerhafte Artikel und niedrige Warenbestandszahlen für Produkte, die sie kaufen, um mögliche Unterbrechungen im Unternehmen Ihres Kunden zu minimieren.
Und obwohl dies nur in einer Untergruppe der B2B-Anwendungsfälle anwendbar ist, kann der E- Commerce-Kanal durch die Möglichkeit des Punchouts, Katalog-Feeds und Bestellungen direkt über das Beschaffungssystem des Kunden zu ermöglichen, zu einem leistungsstarken Tool für den Aufbau eines dauerhaften Werts werden.
Beispiele für B2B E Commerce
Verschiedene Arten von Unternehmen haben den B2B-E-Commerce eingeführt. Hier finden Sie einige Beispiele für Unternehmen, die E-Commerce zu ihrem Vorteil genutzt haben.
1. Flexfire LEDs.
Eine dieser Marke ist Flexfire LEDs, die 80 % ihres Umsatzes im B2B-Verkauf erzielt hat, zusätzlich aber auch direkt an Verbraucher verkauft.
Flexfire LEDs wurden 2010 lanciert und erzielt heute einen Jahresumsatz von mehr als 5 Millionen US-Dollar. Ihr Kundenstamm setzt sich zu 50/50 aus Hausbesitzern (normale Verbraucher) und Unternehmen (B2B) zusammen. Und dennoch kommen nur 20 % unseres Umsatzes aus dem B2C-Segment.
Das Unternehmen begann 2010 mit der Erstellung von Inhalten, die häufige Fragen beantworten, die bei der Suche nach LED-Lichtbändern und deren Installation auftreten.
Flexfire LEDs hat sich nicht konzentriert auf:
Strategien zum Link-Building
Spamming-Foren mit Linkbacks
Das Erstellen von Blogs mit 500 Wörtern, die mit Schlüsselwörtern gefüllt sind, auf nicht relevanten Websites
Stattdessen konzentrierte man sich auf:
Bildung
Kundenerfahrung
Werterhöhung
Bei jedem Google-Update in den darauf folgenden Jahren wurde Flexfire höher eingestuft als seine Konkurrenten.
Der organische Traffic ist seit jeher ihre wichtigste Quelle für Traffic. Sogar der erste Verkauf kam durch einen Artikel, in dem der technische Unterschied zwischen zwei verschiedenen Arten von LEDs erläutert wurde.
Die Bildungsinhalte von Flexfire bauen noch immer Markenvertrauen und Traffic auf – selbst unter den vertrauenswürdigsten Marken der Branche selbst.
2. MyWit von Assurant.
Assurant hat mit BigCommerce eine B2E E Commerce-Website entwickelt, die ein unglaubliches Wachstum verzeichnete und anschließend mit demselben Aufbau für den B2B- und B2C-Verkauf genutzt wurde.
Zu den Vorteilen für Mitarbeiter großer Unternehmen gehören der bevorrechtete Zugang zu Firmenangeboten und Prozentsätze auf Waren oder vom Unternehmen geforderte Einkäufe wie Uniformen oder Ausrüstungen.
Mittlerweile ist die Website durch Kundengruppen für Mitarbeiter von Assurant, Großhändler und normale Einzelhandelskunden segmentiert.
Diese Kundengruppen helfen Ihnen, personalisierte Website-Erlebnisse für Gruppen oder Einzelpersonen zu erstellen, sobald diese sich angemeldet haben.
Dazu gehört:
Produkte präsentieren, die für nicht angemeldete Zielgruppen nicht zugänglich sind.
Produkte ausblenden, an denen bestimmte Kundengruppen nicht interessiert sind.
Bestimmte Preise anzeigen, oft vorher ausgehandelt.
Wiederholungskäufe mit einem Klick ermöglichen.
Kundengruppen sind für VIP-Segmente bei allen Händlern nützlich, für B2B-Online-Verkäufer sind sie jedoch unerlässlich.
Das MyWit-Portal von Assurant wird nach der Zielgruppe aufgeteilt und zeigt die Vorteile für jede Gruppe klar an.
3. Selini NY.
Marken wie Selini NY zeigen die Preise nicht an, bis Sie sich anmelden.
Das bedeutet, dass nur Ihre Kunden die Preise sehen — und dass die Preise genau so dargestellt werden können, wie sie für einzelne Kunden gelten.
Sie können Ihre Website auch nutzen, um die Sichtbarkeit von Produkten zu ermöglichen, Kunden, die jedoch nicht bei ihren Kundengruppen angemeldet sind (wahrscheinlich Interessenten), müssen anrufen, um die Preise zu erfahren.
4. Berlin Packaging.
Berlin Packaging nutzt die Chat-Funktion, um die sofortige Konversion zum richtigen Zeitpunkt voranzutreiben, zu dem ein potenzieller Neukunde bereit ist zu sprechen. Ihre Kontaktseite bietet Kunden zudem eine Reihe von Möglichkeiten, über verschiedene digitale Kanäle Kontakt aufzunehmen.
Als relativ komplexes B2B-Unternehmen war Berlin Packaging auf der Suche nach einer B2B E Commerce-Plattform, die Folgendes bietet:
Spezialisierte Artikelattribute.
Benutzerdefinierte Inputs.
Eine Schnittstelle zu ihrem bestehendenERP.
Benutzerdefinierte Versand- und Abwicklungsfunktionen für Kunden, die die allgemeine Benutzererfahrung verbessern und die Prozesse auch für diese Kunden optimieren würden.
Seit der Umstellung auf BigCommerce konnte Berlin Packaging einen erheblichen Anstieg von 27 % verzeichnen. Das Unternehmen erzielte zudem einen Anstieg der Aufträge und des Nachfrageumsatzes.
6. Knobs Co.
The Knobs Co verweist B2B-Kunden von der Homepage aus auf eine spezielle Landingpage, auf der die Vorteile des Online-Einkaufsprogramms deutlich dargestellt werden.
Sobald Sie auf der Seite der Spezialisten gelandet sind, erhalten Sie weitere Informationen darüber, warum Sie sich für eine Mitgliedschaft interessieren könnten.
Knobs Co bietet hier Informationen, die beschreiben, was diejenigen, die das Formular ausfüllen, vom Kundenservice bis hin zur Produktqualität erwarten können. Sie stellen zudem ein spezielles Formular zur Verfügung, um Leads zu generieren, so dass sie jeden, der Interesse hat, sofort kontaktieren können.
Ganz unten auf der Seite gibt es zusätzliche Ressourcen, damit die Kunden andere Bereiche durchsuchen können, wenn sie noch nicht zum Kauf bereit sind.
7. BuySwings.com.
BuySwings.com ermöglicht verschiedene B2B-Bezahlfunktionen, die auf B2C-Websites normalerweise nicht zu finden sind.
Hier werden klare Versandprognosen durch Anzeige des voraussichtlichen Versanddatums und der Versandart angezeigt. Das Unternehmen akzeptiert neben PayPal und Kreditkarten auch Bestellungen auf Rechnung. Schließlich gibt es noch ein freies Feld, in das Kunden bei Bedarf individuelle Anweisungen schreiben können.
8. BulkBookStore.
BulkBookstore hat ein Pop-up mit einem Live-Chat für seine Kunden aktiviert. Diese Funktion rückt den Kundendienst in den Mittelpunkt des Interesses der Kunden, und das ist Teil der Erfahrung, nach der sie sich sehnen.
Im Backend können Sie die Integration des Kundendienstes aktivieren, um den Kundendienstmitarbeitern einen vollständigen Überblick über das E Commerce-System zu verschaffen.
So kann Ihr Team Probleme in Echtzeit lösen und bei Bedarf beratend reagieren, um Cross-Sells und Upsells zu empfehlen.
Kurzdarstellung
Es ist ein Missverständnis, dass die Welt des E Commerce die Bedürfnisse von B2B-Verkäufern und Marken nicht erfüllen kann.
Es ist jedoch kein Missverständnis, dass Ihre Marke möglicherweise nicht bereit ist.
Vergewissern Sie sich, dass Sie die entsprechenden Mittel für die Einführung Ihrer B2B-Website bereitstellen, einschließlich der Zusammenarbeit mit Partnern und Agenturen, um die einzigartigen Tools zu entwickeln, die Sie benötigen.
Obwohl Sie vielleicht eine Investition tätigen müssen, übersteigt der Anstieg des Umsatzes, den Sie erwarten, diese anfänglichen Ausgaben erheblich.
Häufig gestellte Fragen zum B2B E Commerce
Hier finden Sie einige einfache Antworten auf häufig gestellte Fragen zum B2B E Commerce.